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最后，我们想谈一谈在谈判中应该竭力避免和应该大力提倡的思维方式。
应该竭力避免的思维方式是所谓的两极式思维。
很少有什么重要问题，可以用一个简单的“是”或一个绝对的“不是”来打发的。 当人们考虑黑与白、是与否、正与误、好与坏时，他们往往已经陷入了两极式思维。这 种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能做出两种回答，即是与否，非此 即彼。
在生活中，我们常常与这种两极式思维打交道。这种廖误，或者说两极式思维本身， 给我们的讨论过程带来很大的阻碍，足以把推理过程破坏得体无完肤。在对两种决定加 以考虑之后，我们自以为大功告成，万事俱备，却不知在每种选择背后，都还有无数的 选择和结果有待考察。
两极式思维的人常常表现得强硬僵化，毫不宽容。这乃是因为他们无法理解答案的 背景对答案的重要意义。想象一面的情形，你便会认识得更加清楚。
你的同学请你帮他构思一篇伦理学论文，题目是：人是否应当讲真话？在她看来， 这篇论文要求她要么为这一观点大唱赞歌，要么对这一观点大加鞭挞。
然而你应该懂得，为了避免这种两极式思维，必须对结论好生斟酌，必须将其置于 某种环境之中。这种斟酌过程，要求你对任何结论都必须追问：
在何时它才会正确？在何地它才会正确？由于何种目的它才会正确？于是开始把这 一过程变成文字。
可当你解释说，在某一特定的时间里，在某一特定情况下，为充分实现特定的价值 或目标时，人才应当讲真话，这时，你的朋友会茫然无措，如坠雾中。不必奇怪，因为 他要寻找的是“是”或“否”，可你给他的却是“它将依存于……”
僵硬的两极式思维，限制着人们的决定和观点。更糟的是，它往往把复杂的现状看 得简单而片面。于是，两极式思维的人最容易首尾不能兼顾，把整个顺序弄得混乱不堪。 …………………………………………………………………………………………
四 结尾留人回味的艺术
与人谈话，很多人希望给人留下深刻印象，从而让对方时常忆起。
卡耐基曾访问过工业家詹森，他当时是詹森公司的总裁。
令卡耐基感兴趣的是，他是个能让听众笑、有时且能让他们哭、并总对他的话长记 不忘的演说家。
“你来得正好。”詹森站起来对卡耐基说。“我有件特别的差事要做呢！我已草草 记下今晚对工人讲话的结尾。”
“把脑子里的讲演从头至尾整出头绪来，真叫人大舒一口气呢。”卡耐基说。
“噢，它们尚未完全在脑里成形，”詹森说，“还只是笼统的概念，以至我想用来 作结论的特殊方式。”
詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的辞句。不过，他倒从 经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解欲使 听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。
你可曾知道，在演说中的哪些部分最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专 家？那就是开头和结尾。
开始与结束几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社 会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式 的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。
结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话， 犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此。不过，一般初 学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平谈无奇。
有些人总在结束时说：“对于这件事，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该 结束了。”这种讲演者常常施放一阵烟幕，说句“感谢各位”，就想遮掩自己未能令人 满意作结尾的无能。这样算不得是结尾。这只是个错误，会泄露出你是一个生手，它几 乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就如此结束你的演说，立即坐下 来，而不要再说些“我说完了”之类的废话。你一定要这样作，管保留下袅袅余音，听 众自己判断，你已讲完一切要讲的。
然后，还有一些演说者，在说完了他说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯· 毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手，但这儿提到 的演说者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不论如何努力，他就是无法 与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又 说，在听众心目中留下一个坏印象。
结尾必须事先计划好。很多事情，如果事先把计划做好，剩下的就好办了。如果你 在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情 绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来不必要的麻烦。因此， 如果你能在事前心平气和而又安静地策划此事，这种结果就不会出现。
就是一些象韦斯特、布莱竺、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著 名演说家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把结尾的一字一句背下来。
初学者如果能模仿他们的作法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道 他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段提前练习几遍，不必每一次都重复使用相 同的辞句，但要把你的思想明确地用辞句表现出来。
如果是即席演说，那么，在演说进行当中常常必须改变很多的材料，必须删减一些 段落以配合事先未曾预料的发展，并和听众的反应达成和谐。因此，聪明的作法就是事 先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就可用得上。
有些初学者却时常没有圆满的结尾。他们在演讲当中，就开始急言快语，不着边际， 仿佛汽油快用完时，引擎就会碰碰作响，以及频频停火一般。在绝望地往前作了几下冲 刺之后，它们就完全停下来，一动不动了。因此他们需要更佳的准备工作，更多的练习。
许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说， 他们没有结尾，只是突然而急骤地停止。这种方式造成的效果令人感到不愉快，也显示 演说者是个十足的外行。这就好象是在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然 冲出房间，而未曾有礼貌地道声再见一样。
象这样的情况不仅仅只是初学演说者遇到的情况，就连林肯这样杰出的演说者，也 不可避免地经历过。他在他第一次就职演说的原稿中也犯了这个错误。这项演说发表的 当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云和风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后， 血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。
林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演说的结束语。当时，他一 开始是这样写的：
“各位有不满的人们，内战这个重大的问题掌握在各位手中，而不是在我手里。政 府不会责骂你们。你们本身若不当侵略者，就会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政 府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战。你们可 以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈’这个 庄严的问题是在各位身上，而不是在我身上。”
他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很正确地指出了这段结尾的种种缺点。 说这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性。西华帮着修改这段结尾词，对原来的学 说词作了修饰，抛弃原来的种种不足，从而呈现出友善的高潮，表现出纯美境界及如诗 的辩才：
“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友，我们绝对不要成为敌人。强烈的情 感也许会造成紧张情势，但绝对不可破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪从每一 个战场及爱国志士延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加 合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国 家。”
一个生手如何才能具有对演说结尾部分的正确感觉？确切地说，跟文化一样，这种 东西太微妙了。它必须是属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演说者能够“感 觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？
不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也可以总结出来。你可以去研究成名 演说家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演 说的结束语：
“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，而对我自己谈得太多了。但我想 要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我 自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——
我只能向各位保证，将随时尽这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”
大家也可以觉得出，即便是非常“木”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它 不象一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得 好好的，已经整理妥当，应该结束。
霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演说，他的题目是：“拿剑者终将死 于剑下”。下面是他这次演说辞的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽、高贵而 又富有力量：
“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈，这是问题的关键所在。这也是我们今天所 面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社 会罪恶；
这绝对是残忍无比的行为，就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的 每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一 项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会 宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有明确的道德标准，以对 抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置 于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？
此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸及友善的屋顶下，我不能代表我的政 府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万同胞发言，祝福你们完 成伟大的任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾。
我们可以进行各种努力，但目的是一致的。再也没有比这更好的目标值得我们去奋 斗。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸，就如同物理学