抱怨北京的风沙，也许天空其实一直这样蓝，只是我们眼中的阴霾挡住了这美丽的风景。是
的，当我们打开心门，不再逃避自己，就会发现很多很多以往看不到的风景。
感谢太傻！
晚上，我仍旧给太傻的邮箱发了一封信，内容如下：
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太傻十日谈——太傻网出品
太傻：
我不知道如何表达对你的感谢，尽管“谢谢”这个词语我已经说了很多次了，
估计在太傻网上，也有无数人说过无数次了，但是，我还是很乐意再多说一次：谢
谢你。今天和你的谈话，彻底消除了我对你的质疑。说实话，在这之前，我最大的
担心就是这样的谈话能给我多大的帮助，就好像我一直怀疑你所创办的留学咨询中
心可以给人多大的帮助一样。但是，我现在明白了，其实我和其他的留学申请者一
样，都局限一个自我封闭的小圈子中，我们不愿意去面对现实，不愿意去接受挑战，
而更愿意在模仿和跟风中随波逐流。是你，打开了我的心门，让我看到了一个崭新
的世界。我想，我会更积极地去面对未来的挑战，去纠正我以往在认识上的偏差。
期待着下一次的谈话。
这次谈话的要点，我总结如下。如能拨冗指正，不胜感谢。
1。
在留学的整个知识体系中，最核心的概念是对留学本质的理解，正确的理解
留学申请的“营销”本质是所有后续工作最重要的基础。
2。
留学申请中的“营销”是一门大学问，仅仅知道应该做什么，不应该做什么，
还是无法解决问题。它几乎将所有申请者都要遇到问题考虑进来，并提示了
解决问题的根本思维方式。不过，具体的执行方式仍需要反复思考，逐步深
化理解，而不能机械地模仿。
3。
我们必须正视以往的误区，正视各种传统观念的负面影响，并认真思考到底
什么该做，什么不该做，以及到底为什么要这样做，该怎么做。
4。
文书并不是留学营销设计的主体，它甚至不是重要的部分，而只是一个合理
的补充。不要在留学文书的文字或者细节上花太多的功夫，一个申请者真正
要思考的是，对方到底需要什么，我到底有什么，我怎么做好营销，把自己
推销出去。
5。
任何论坛，书籍，文章，给人的帮助永远是有限的。而且，这些资讯不仅仅
有局限性，甚至有可能造成误导。DIY的人，首先是要学会独立思考和判断，
而不是自以为拿着某一本“宝典”，照猫画虎就可以解决问题。这样的人，
其实是用自己的前途去碰运气。
祝好！
Jim
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太傻十日谈——太傻网出品
NO。3 定位——认识你自己
九月底的上海，还是那样闷热。坐在南京西路的恒隆广场的一层圆形茶座里面，我心中
充满了焦虑，因为我有那么多的问题需要与太傻讨论，并渴望得到解答。
自从太傻给我打开了一扇名字叫做“营销”的大门之后，我发现自己在留学方面懂的东
西真的还不到
30分。我的思考越深入，反思越认真，所遇到的问题也就越多。我看的书越
多，自己的想法也就越多。无论如何，我终究不是一个经验丰富的专业营销人才，我学习的
专业是金融投资，虽然这个专业领域内也设有客户销售培训的课程，但是，终究只是纸上谈
兵，一遇到实际的问题，常常就一筹莫展。就好像我现在面对的留学难题，即使我自认为已
经理解并开始掌握留学申请营销的本质，并在个人认识方面获得了飞跃性的突破，但是，一
遇到具体操作的细节，我又不知道该去如何把握了，因而常常发出疑问：“这样做可以吗？
这样做是对的吗？换成太傻，他会怎么做呢？”
比如，这次谈话，我最希望了解的，就是“定位”的问题。这个问题看似简单，实际上
包含了无数的难关。我曾经确信，我对自己留学申请的定位肯定不会出错，现在回想起来，
当初的自信是多么幼稚可笑。我第二次申请似乎更有“经验”了，但我其实还是对“定位”
所知甚少。那个时候，我思考的无非是如何正确地确定选校范围，如何让所谓的文书成为一
个整体，如何更多地获取学校信息等诸如此类的简单问题。但是，“留学定位”的真正含义，
比上述那些模糊的想法，要系统得多，也深入得多。在营销学中，定位也是最大难题之一，
有许多公司就是因为定位不准而在市场的航程中折翼，其中不乏像
IBM，GE这样在全球范
围内都算是最顶尖的公司。我相信，定位，是整个留学申请过程中的首要难题。定位的成功
与否，决定着营销的成败。
这三周，我看了几本营销学经典读物，做了很多的笔记。我发现，自己的视野越开阔，
我就越意识到自己的无知，因此也就愈发对太傻充满了敬畏。我以前引以为自豪的“包装”
“推销”知识，现在看起来是多么的肤浅可笑。上次，我还洋洋洒洒地对太傻发表了长篇大
论，现在看来，当时的我，真的是一只不折不扣的井底之蛙。
不过有点可惜，由于特殊原因，太傻的行程作出了调整，他从
9月下旬一直到
10月初
都待在上海。原定于
9月下旬的谈话只好也相应地做出改变。太傻和我商量，是否谈话时间
不变，而是将谈话方式改为在电话里谈。我知道，电话里的交流效果没有面对面谈话。幸好
公司在十月在上海有一个为期两周的项目，于是我就顺理成章，和太傻在上海见面了。
面谈的地方是恒隆广场。恒隆广场与我所在的公司的所在地——中信富泰广场相邻。恒
隆广场环境很好，南京西路是上海最繁华的中心区域，但恒隆广场的中心茶座，人却很少，
十分安静。
我一眼就认出了太傻。当时，他穿着一身运动装，从地下一层的扶梯上来。他的这身装
扮让我一愣。不过我马上就明白了，太傻是从恒隆地下一层的
Fitness first 上来的。
太傻坐在我对面，很快点了茶水，用毛巾擦擦汗，充满歉意地说：“不好意思，不好意
思，我刚从椭圆机上下来。嗯，Jim，现在怎么样呀？”
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太傻十日谈——太傻网出品
我真的一点都不介意。这比身穿西装革履在办公室谈话，轻松多了。
于是我打趣说：“没关系的，只要你还有力气说话就行。”
太傻笑道：“嗯，这个你放心，说话是最不费力气的事情了。特别是和你谈话，是一件
很让人放松的事情。我们尽快进入主题吧。你现在虽然面临着很多问题，但是我相信，只要
解决了最核心的几个问题，其他的都可以迎刃而解，对吧？你就直接提出你的问题吧！”
于是我毫不迟疑地开始了我的叙述：
“前段时间，我看了几本营销方面的书，其中看得最仔细的是美国的营销学大师特劳特
（Jack Trout）的《定位》和《22条商规》，这两本书给我的启发最大，并且让我开始意识到
在留学申请中定位的重要性和复杂性。其中，《22条商规》中提出的
22条用于定位的方法，
让我受益匪浅，你看，我把它们主要条目的摘录出来了。”
我递给太傻一张便笺，上面是我摘抄的条目
1．领先法则
成为第一，胜过做得更好
2．类别法则
如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一
3．观念法则
首先进入消费者心中要胜于首先进入市场
4．认知法则
市场营销并不是一场产品战，而一场认知战
5．聚焦法则
市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语
6．专有法则
两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词
7．阶梯法则
采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级
8．二元法则
长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局
9．对立法则
如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定
10．细分法则
一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别
11．长效法则
市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果
12．延伸法则
总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线
13．牺牲法则
有所失，才能有所得
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14．属性法则
对于每个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在
15．坦诚法则
承认不足，消费者会发现你的长处
16．独特法则
在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果
17．不可测法则
除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来
18．成功法则
成功常导致自大，而自大则会导致失败
19．失败法则
失败是可以预料的，也是可以接受的
20．炒作法则
实际情况往往与媒体宣传的相反
21．加速法则
成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础
22．资源法则
没有充足的资金，好想法不会成为现实
“根据我对留学定位的理解，我把这个
22条商规作了一些注释，变成了这样。”我递给
太傻另外一摞便笺，上面的标题是《22条留学定位法则》，内容如下：
22条留学定位法则
1．领先法则
成为第一胜过做得更好——不要认为，只要你做得更好，就可以确保你离成功更近。实际上，你的竞
争对手的能力范围永远超出你的你想象。确保录取的唯一法则就是成为毫无疑问的第一，而不是仅仅
比现在的自己做得更好。
2．类别法则
如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一——如果你很明显不是第一，
那么你要去创造一个领域，或者一个方面，或者一个层面，让自己成为第一。教授只会录取最好的，
而不是比较好的。创造一个可以让自己成为第一的领域。
3．观念法则
首先进入消费者心中要胜于首先进入市场——成为所有竞争者中的第一是很容易的，真正难的是成为
教授心中的第一。留学营销的定位，其本质就是教授心目中对你的排序，而不是你自己对自己的排序。
如果你不是所有竞争者中的第一，那么就努力成为教授心中排序的第一，而后者更加有优势，这一点
毫无疑问。
4．认知法则
市场营销并不是一场产品战，而一场认知战——对于留学申请者而言，申请者之间不存在任何竞争，
真正竞争的是教授内心深处的认知标准。如果教授对最优秀的申请者的形象和素质已经确定，你要向
那个标准靠拢。即使你只在一个小的方面的达到了教授的标准，也比一个什么都会但什么都不精的申
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请者强。
5．聚焦法则
市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语——你展现给教授的
形象就是代表自己特色的词语，而它必须有一个简单而明确定义，这个定义代表了你独有的，明显处
于第一位的最大的优势，并且是任何其他人都无法复制的。拥有了这个定义，你也就拥有了最大的优
势。
6．专有法则
两个公司不可能在