去忙活了半天，很可能一条鱼都没捉到，这叫做不得要领。
对于这样的状况，陈子轩心中有计划，可以教他们，先从这些客户群体里，筛选一遍，选出最容易谈成业务的几家，然后集中精力猛攻，谈集团业务关键是要找对方法找对人，只要还没有组建集团网络的单位和企业，都是潜在的可以谈成的客户！
两名女业务员负责的客户群体，都是有权力优越感的部门和单位，这一类的客户比较难谈，但是一旦谈成会获利丰厚，这些单位使用电信业务通常是可以报销的，话费是否优惠并不是最重要的，关键是背后能带给他们多大的利益。
华夏联通的话费方面，现在和其他两家运营商相比，略有优势，但并不十分明显，而在信号网络方面一直受人诟病并且被竞争对手攻击，以前就被竞争对手在广告里暗示：“打一次电话，掉几次线，一点不省钱！”实际上这些年来华夏联通在网络方面下了很大的功夫，信号覆盖已经比以前好多了。但人的固定思维和印象在那里，一时间也很难改变。（此联通非彼联通，书中只用来借鉴，许多设定不一样，不要对号入座。）
在竞争的优势方面，华夏联通的市场化和灵活化做得比较好，促销员和业务员队伍非常庞大，而且经营灵活，比如说在打印报销发票方面，华夏联通的集团客户经理（实际上就是片区业务员，对外称客户经理）可以按照客户的要求，想怎么打就怎么打，就是通常所说的多开发票。而另外两家电信运营商在这方面就管理得比较死板，不能这么操作。
另外还有一个优势，是可以充话费送手机或者充话费送话费，虽说另外两家电信运营商也有这样类似的优惠活动，但是最大的区别在于，另外两家送的话费，是不能打印发票，只能分月返还扣减消费额，而如果要拿手机的话，充的话费里有一半依然要分月返还，也是不能打印发票的。而华夏联通则可以充多少送多少，送的话费直接变成话费余额，可以打发票，送手机也是一样，充3000话费送价值1500元的手机，3000元的话费全部是自由话费，不分月返还，可以打发票。
在中国三家电信运营商中，华夏联通的服务不是最好的，信号覆盖也不是最强的，价格方面并没有太明显的优势，但是能虚开发票或者是变相虚开发票，是他们市场竞争中最大的优势，正是因为这样一个灵活的手段，还是吸引了一部分政企集团用户。
说明白点，就是如果你的手机话费是能够报销的，用另外两家电信运营商的号码，只能按实际消费报销，而用华夏联通的号码，则可以消费200元却打出400元的发票用来报销。这无疑对能报销手机话费的客户群体，是具有吸引力的。
这是非常值得利用的竞争优势，陈子轩用心的记下来。
十五名促销员大多是刚从学校毕业不久的，有中专或者高中毕业的，也有高等院校毕业的，她们平时的工作就是在自营厅、学校、车站、商场等人流量大的地方做宣传推广活动，去社区发传单，推销手机套餐和固化宽带套餐业务，她们中做得好的，能逐步提升为正式的销售业务员，也就是所谓的“客户经理”，工资待遇方面也会提高许多。对于促销员的考核和提升，陈子轩是有决定权的。因此凡是想在公司长久做下去，想晋升为“客户经理”的促销员，都是比较听话的。当然这里面也有一些心比天高好高骛远的人，只是把这里当作是临时的一份工作和跳板。
陈子轩对整个团队和工作有了一个大致的了解后，便有自己的一些规划和打算。他首要的第一个目标，是要摘掉业绩排名末位的帽子，在三个月里，把业绩量做上去。
陈子轩翻看了前两年金阳片区的业绩报表，金阳的业绩额距离倒数第二，一直有30％左右的差额。也就是说，陈子轩在这三个月里，至少要比去年同期增长30％以上，才能超过前面一名，避免进入末位淘汰。
整个分公司的业绩增长方面，上一个季度同比去年只有5％增长，增长缓慢，所以要达到30％以上的同比增长，实在是件难度不小事情。
第一卷 第二百二十四章 特殊政策
下午两点，金阳片区销售业务会议。
十五名促销员和五名业务员，在上午都已经和陈子轩单独见过面，对这位新来的主管，都有了初步的认识和了解。大多数的人认为陈子轩很深沉，注重细节，也有人认为陈子轩有些古板，不太好说话。
陈子轩看着底下的员工，都注视着他，一种豪情油然而生。原来当领导的感觉，真的是不错，即使只是一个片区主管。
陈子轩的职务，在巨无霸式的华夏联通集团内部，是定位于分公司片区销售主管，而在面对客户和市场时，他的头衔是“区域经理”，他手下的五名业务员是“客户经理”，换到以前体制内的大型国企的话，陈子轩就是一个“车间主任”，属于直接领导基层员工的基层干部。
同样是基层主管，这国内中小公司和国内知名公司的差别，不是一点点，中小公司的主管基本上带头干活的基层精英员工，而知名公司的主管，则开始真正行使管理方面的职能。
陈子轩开始安排销售工作，首先是明确目标，那就是本月的销售业绩必须同比增长50％！
这一个目标一出口，底下的员工都开始议论，这明显是一个不可能实现的目标啊！50％那是个什么概念啊！
陈子轩正色道：“50％，是我们共同的目标，这个不是奋斗目标，而是必须完成的任务！前几任的主管，都是等到一个季度的最后一个月快考核的时候，再来冲业绩量，这是错误的！”
陈子轩的话引起了底下员工的兴趣，大家都想听听他怎么说，为什么说最后一个月冲业绩是错误的，全公司所有的片区，不都是这样做的吗？
“一个考核季度三个月时间，如果前两个月不努力，只依靠最后一个月临时抱佛脚，那注定是要排倒数第一的。因为到最后一个月的时候，全公司所有的片区业务员都在冲业绩，你冲人家也在冲，我们的基础本来就差，能冲得过人家吗？”
“我们知道农民种地，也要春天播种插秧，夏天除虫施肥，到秋天才有好的收获，前两个月不努力打好基础，到最后一个月业绩落后，心态上就已经失衡了，越想做出成绩就越急，越急就越难做出成绩来……”
陈子轩的话还是有一定道理，获得了底下大部分员工的认同，但是道理是道理，要实行起来，还是有难度的。
“现在开始安排工作。”陈子轩打开自己的笔记本，这是他中午思考后做出的计划安排。
“这个月，新生开学，上旬有教师节，下旬有中秋节，接着下个月初就是国庆节，这是非常关键也是能做出业绩来的机会，因此，上半月五名业务员全部跑学校这条线！”陈子轩话音刚落，五名业务除了原本就负责学校业务的，全部站起来要反对，特别是李小艾，更是愤愤不平，说：“凭什么啊！那我原来负责的业务怎么办？做出的业绩又算谁的呀？”
陈子轩不出声，等着他们自己平静下来，那四名业务员看到陈子轩的表情，发泄了一阵后也只得先坐下。
“上半月所有业务员集中跑学校这条线，谁拿到的单就算谁的业绩。自己原来负责的区域如果有单，也算自己的。”这一下轮到那名负责跑学校业务的人起来反对了：“陈主管，你这不是让大家来抢我的地盘和单吗？”那四名业务员一听谁拉到的单算谁的，就都不说话了，都在心里盘算着自己有什么亲戚朋友在什么学校，能不能通过关系趁这个机会做成几笔单。这可是一次难得的“跨区”拉单的机会呀！
陈子轩手下五名业务员之间，实际上也存在暗自的较劲和竞争，谁的业绩好，奖金就拿得多，年终考核第一的话还有可能晋升。所以平时他们之间，很少交换自己的人脉资源，各自负责各自所管辖的客户群体，很少帮别的业务去做单。陈子轩这一招，就是打破原来各自为阵的格局，让他们充分发挥各自的人脉关系和优势，最大限度的达成业务。
“到下半月，中秋节前后，所有的业务员，集中跑企业这条线，谁拿到的单就算谁的业绩。自己原来负责的区域如果有单，也算自己的。”陈子轩继续说，这下那名跑学校业务的也不闹了，看来陈子轩是要把整个格局打破呀。
“到下一个月，上半月，所有的业务员都可以跑政府机关，下半月，都可以跑各种事业单位。”陈子轩已经把工作计划做到了下一个月，原本这就是连贯的，而且这样一来，谁都不吃亏。
这个时候，李小艾又插话了：“主管，你这样一弄，不是整个都乱套了吗？那以后我们的工作到底怎么安排呀？”
陈子轩瞅了她一眼，微笑道：“特殊时期，特殊政策，给予你们的机会，只有这两个月的时间，两个月之后，各归各位！不允许再跨客户群拉单。这两个月时间里，你们达成多少笔业务单，都算作你们个人的业绩！”
“同时！”陈子轩又补充道：“所有的促销员，这两个月里也放开政策，如果能利用你们手中的人际关系，拉到业务单，可以享受与业务员一样的提成奖励！同时，业务量前三的促销员，我将会向公司申请额外奖励，排名第一的，推荐特别晋升为业务员。”
陈子轩的这一条政策一公布，底下就炸开了锅，陈子轩这是完全不按规矩出牌了，促销员也可以拉业务单，那岂不是和业务员抢饭碗？
陈子轩的目的，正是如此，在这两个月里，谁有本事抢到就是谁的，他要利用这20个人的人脉关系网，充分调动他们的积极性，做出一个业绩来。同时对促销员还画了一张饼，那就是额外奖励和特别晋升，虽说陈子轩自己没有权力决定奖励和晋升，但如果他这个季度的业绩大突破的话，向销售经理申请一些特殊支持也是不成问题的。
“所有的促销员，这两个月时间里，除了星期六、星期天，以及教师节、中秋节、国庆节这些法定假日按照既定安排去各自区域开展促销活动，其他的时间，停止促销，全部去拉业务单。在整个金阳县城里，不限制客户群体，大到县委县政府，小到街边的馄饨店，都可以主动去推销做单。”
陈子轩这一次是打破常规，使用非常手段了，他查看了过去的促销员业绩报表，发现周末以及节假日的促销效果最好，周末一天的业务量顶得上周一到周五的总和，这是一个经典的二八法则，即20％的时间创造80％的价值。所以他让促销员利用好这20％的关键有效时间，另外80％的时间撒开一张大网去外面捞鱼，要求她们主动出击去利用自己的关系和资源做业务单，而不是每天呆在促销点守株待兔。
第一卷 第二百二十五章 越级汇报
陈子轩的特殊政策一出来，自然是受到十五名促销员的欢迎和支持，但是这两个月时间里促销员要和业务员抢单，业务员之间也要相互抢客户，业务员的压力很大。因此会后，陈子轩又把五名业务员单独留了下来。
“你们对我今天会上公布的特殊政策，有什么看法？