鞒隽恕氨鹑讼侣砦疑下怼钡木霾撸系亟延�70万产值的其他产品停下来，集中力量生产市场紧缺的进口汽车万向节，搞专业化生产，并以此带动了大批量国产车万向节的销售，一举占领了市场。以后又在专业化的基础上实现产品系列化，只要国内外汽车需要的万向节，他们都生产。走专业化经营的路子，万向集团的产品得到了国内市场的认可。接着，又把目标瞄准了国际市场，提出了“以赚外国人的钱为荣”的口号，把生产高标准出口产品，看作是对企业的技术水平是一次最好的“考试”和“再检验”。
此后，在万向节产品的基础上，公司又以“高起点投入、高精尖设备、高层次人才、高档次产品”为指导，利用万向节形成的技术、市场，上下延伸，走专业化生产道路，逐一开发关键零部件。他们花巨资相继引进等速驱动轴生产线、轿车减震器生产线、传动轴生产线，扩充十字轴万向节生产能力。由于这些项目起点高，新产品很快就得到了国内市场的认可，并打入了国际市场。
●先质量后产量。
当万向节厂下马其他产品、搞专业化经营的时候，生产万向节的企业全国有56家，竞争非常激烈。当时，乡镇企业没有列入计划，要用户接受自己的产品，只有生产出高质量的产品，让市场这只无形的大手来检验。然而，万向节厂当时仅有的几台设备，要么是从国营企业“退役”的，要么是自己“土法上马”的。于是，如何用低档的设备生产出高质量的产品，成了生死攸关的问题。万向节厂的秘诀就是大搞技术搞创新。
对于从黄土地上爬出来的乡镇企业员工来说，要生产合格产品，首先观念上要克服小农意识，树立质量意识。一封反映产品质量问题的用户来信，促使万向节厂对仓库成品进行了重新检验，发现有3万套产品不符合标准。于是，他们把全厂职工召集起来，开了个现场会，将3万多套万向节一个不剩地当作废铁卖掉，仅此一项损失43万元。这对一个4000元起家的企业来说无疑是一个巨大的损失。全厂职工因此半年没有发工资。从报废3万套万向节入手，万向节厂开始了以技术创新为中心的企业整顿，实行了一系列新举措：“先生产后生活”，厂里规定每年税后利润的80％必须用于技术投入，生产设备改15年折旧为7年折旧，并撤销了建造食堂、宿舍的计划，集中资金进行技术改造；“先质量后产量”，厂里很快建立了产品检测中心，对产品进行严格检查；“先上学后上班”，厂里还办起了职工业余学校，让职工学文化，学技术；“先制度后制造”，厂里制订了严格的管理制度，推行全面质量管理，把责任落实每道工序。1980年底，该厂在全国万向节厂整顿检查中，以99。4的高分居全国行业之首，从而被列入全国仅有的3家万向节定点生产专业厂之一。
万向节厂以科技进步和科学管理为手段，走专业化生产道路，逐步形成了规模经济与规模效益。1980年到1989年期间，作为原材料的钢材提价1。3倍，煤提价5倍，汽车价格也居高不下，而他们的产品价格基本不变，这在当时成为独特的“万向节现象”。凭借高质量、低成本，万向节厂很快成了国内的行业老大。1994年，该厂通过了IS09000质量体系认证。厂里企业标准成了国家的行业标准。1997年，又通过了QS9000认证，获得了进入国际汽车配件市场的“通行证”。依托产品质量和规模效益，万向集团的产品现已远销50多个国家和地区，占产品总销量的1/30出口产品的利润率逐渐达到并超过了内销水平；2000年集团又直接或间接成了通用、福特、克莱斯勒、大众等国际主机厂的配套厂。
●集中力量打歼灭战。
毛泽东军事思想的一个重要方面，就是“集中力量打歼灭战”，在战场上，讲究的是“伤敌十指，不如断其一指”。在市场竞争中，这种集中自己的优势，在某一特定领域进行专业化经营的策略，同样是企业家的一种选择。像万向节厂这样的乡镇企业，创业之初资金、设备、技术、人才等管理资源都是十分有限的，尤其是在改革开放之初，计划经济还没有转轨的情况下，更增加了经营上的难度。在这种情况下，鲁冠球果断停掉其他产品，专攻别人不愿意生产的进口万向节，是一个明智的选择。这种专业化经营的策略，对一些中小企业的发展来说的至关重要的。这种策略，不但能使自己避免了与其他强势企业的恶性竞争，更容易发挥小企业自身“船小好掉头”，应变能力强的优势。实际上，专业化经营并非产品专业化一条途径，小企业可以根据自身的特点，选择顾客规模的专业化，专门为大公司不重视的小规模顾客群服务。也可以选择只为订购客户生产特制产品的加工专业化。然而；不管那种专业化经营，都应当像鲁冠球那样对市场有一个深入的调查分析。
第三部分 将专注作为一种成长战略第30节 专注战略的典范（3）
从万向集团的实践来看，专业化经营不单单是一种策略的选择，在深层意义上来说，是一种管理模式的选择，一种运行机制的选择。很简单，再好的市场机会，如果没有一流的产品作后盾，这种市场决策只能是纸上谈兵。正如一个优秀的军事指挥家碰上一群怕死鬼兵士一样。万向集团胜就胜在有一个好机制，它的“阶梯式用工，动态式管理”，通过激励方式的创新，把员工利益与企业利益紧紧连在一起，把市场与工厂连在了一起。正是这种机制下造就出的高素质的员工生产出的高质量的产品，使得万向集团的专业化经营一步一步走向辉煌。
5、在牙膏里挤金子/高露洁
无论如何，人们每天刷牙的次数都会有一个限度，就一般规律而言，牙膏这种产品似乎并没有太大的发展空间。但是，高露洁公司偏偏竟然把小小牙膏卖了200年。高露洁公司具有不热衷媒体宣传的传统，只追求产品的精益求精，行事相当低调，但这并不影响高露洁公司取得骄人的成就。目前，高露洁公司总资产高达94亿美元，全球年销售额超过100亿美元，口腔护理产品的市场占有率超过40％。到2004年，高露洁牙膏在中国占领了40％的市场份额，高露洁中国公司成为全球第一大牙膏生产商。可以说，高露洁公司书写了全球商界一个传奇的故事。
●牙膏卖了200年。
早在19世纪初，高露洁公司推出了世界上第一支牙膏。1806年，在美国纽约布鲁克林，有一个名叫威廉·高露洁的美国人以自己的名字注册了一家公司，以生产牙膏开始了毕生为之奋斗的事业。
说起来人们也许不会相信，偌大的华尔街竟然没有多少人会料到，高露洁公司在1983…2001年的17年里，其表现居然可以超越带有神话般色彩的通用电器，更甭提可口可乐、IBM和其他财富500强企业了。自从1983年底，鲁宾·马克接掌高露洁公司CEO一职以来至今，高露洁公司股票回报率达到了惊人的3720％，比起杰克·韦尔奇时代的通用电器创下的2312％回报率还要高。华尔街形容它是“从牙膏里挤出了黄金”。
200年来，能够一直坚持专业化，是高露洁公司取得成功的一个关键因素。高露洁公司只对为数不多的几个能够给公司带来高额利润的产品情有独钟，专注向少数几项利润率高的业务全速发展，不断从小处着手提高效率。高露洁公司采取“挤牙膏”的办法，不断从小处着手提高效率，从节约一点一滴的成本来提高利润率。高露洁公司的管理层并不只是高高在上、大谈特谈公司的宏观策略，他们会亲自参与到一些细节的讨论中来。虽然在生产过程中节省每一分钱的成本令高露洁公司大获成功，但这绝对不是公司致胜的惟一原因。高露洁公司的另一个撒手锏是，专注而全速地发展高利润业务。目前，高露洁公司超过一半的销售额来自于口腔护理和个人护理用品。
高露洁公司一直坚持在做好一个产品以后才做另一个产品。由于能够始终坚持集中业务的战略；始终坚持集中做擅长的业务，高露洁公司的市场份额不断攀升，特别是1997年向市场推出定价甚高、功效显著的“全效”牙膏以来，高露洁在美国牙膏市场的份额迅速上升。在20世纪七八十年代，美国牙膏市场曾一度是宝洁公司产品佳洁士牙膏的天下。为了提高产品的市场占有率，高露洁公司拿出1亿美元的营销费用，在3个月之内，使公司新产品“高露洁全效牙膏”在美国市场的占有率从零猛增到11％。1998年，高露洁牙膏的销售量首次超过宝洁，一举结束了佳洁士牙膏独霸美国市场30年的局面。在高露洁牙膏产品群中，“全效”牙膏成为具有突破性的产品，也是高露洁公司在全球领先的法宝之一。
●选择不做更难。
自从1999年开始连续三年列入全球财富500强之后，高露洁公司的身影就悄悄从500强中消失了，但是，高露洁公司的经营水平并没有下降，反而逐年在提高。这几年，全球并购风起云涌，这种突然的加法提高了进入世界500强的门槛。但是，高露洁公司并不会因为想进入500强而做出什么改变，而是按照自己的计划做事。对于消费者来说，他们需要的是最好的牙膏，并不是最强大的企业；对于股东来说，他们需要很实在的回报而不是其他什么名誉。因此，高露洁公司的目标是做最佳，在代表性的竞争领域做到最好。
在中国市场上，高露洁公司的战略就是集中全力经营口腔护理业务。公司中国区总裁方宝惠说，“其实开拓并不是最难的，比如想多做一些产品，会有很多人赞成，因为会有更多的机会产生。但是，选择不做更需要有成熟理智的心态。我们有很多很好的产品都在办公室里放着，比如宠物食品、家居用品。但是，经过我们调查分析，很多领域的竞争已经很激烈，我们这时进入并不一定能获得高额的回报。”
“开拓中国市场并不难，但是选择不做更需要有成熟理智的心态”。此言一语道出高露洁成功的真谛。高露洁坚持公司既定策略、保持品牌形象一贯性、持续关注主营业务，使公司能够将口腔护理产品做精、做深、做透，谋得了利润的最大化，这也是高露洁公司能够从不起眼的牙膏中挤出黄金来的密笈。
高露洁公司通过牙膏这一普通的日用品，在世人面前树立起具有百年历史的、世界声名卓著的“口腔护理专家”的企业形象。
6、眼睛盯着男人的胡子/吉列
1901年，金·吉列在美国波士顿创立了吉列公司。金·吉列把眼睛盯着全世界男人的胡子，发明了剃须刀并投入生产取得成功，不仅使剃刀行业发生变革，而且还在某种程度上使人类生活习惯发生了变革。100年来，吉列公司一直以独到的眼光开辟属于自己的领域。剃须虽属日常小事，吉列公司却赋予了它一种丰富的文化内涵。吉列公司的产品虽然都是一些小东西，但全球首富沃伦·巴菲特说，“这些东西人们缺少不了。”当今世界，有10亿人在经常使用吉列公司的产品，平均每两个男人就有一个是吉列