当时我就在想——这能否成为今后挽救脑白金产品生命周期的深层次卖点呢？
结果，经过几番折腾后，脑白金真的把它提炼了出来。
因此，我们不要认为消费者付了钱，把产品买回家去，就没你的事了，扎下去吧，努力地发现消费者在使用中的各种感受，并把它们记录下来。
如此这般，你也许就会发现，原来这种产品还具有另外的功效！
据说有一个生产廉价饮料的企业在无意之中发现，他们的饮料瓶被很多人拿来作水杯用。
经过调查发现，原来他们的瓶型做得很有特色，很多消费者在喝完饮料后不舍得把它扔掉，于是把它当做水杯使用了。
获知这一信息后，这家公司立即继续在瓶型上下功夫，接连推出了好几个瓶型的产品。
结果产品的销量立即又得到了增长。
虽然这家企业的做法有些本末倒置，但是他们这种持续挖掘产品深处隐藏着的新卖点的精神还是可嘉的。
难保这个故事不能给我们有益的启示哦！
第7章终端渗透，强化口碑传播
“意见领袖”可以一人揭竿，百人呼应——终端渗透，强化口碑传播
终端市场是各大企业都在拼抢的据点，为了获得在终端市场的最大化占有率，许多企业都不惜血本大肆投入，拼得你死我活。
其实何必那么累？
中国的武林高手在比武时最讲究的是找准穴位再攻击，我们在终端市场同样可以如此。
那么，终端市场的穴位在哪里？
其实终端渗透的穴位就是“口碑传播和意见领袖的力量”。
从消费者人群来看，虽然他们处于不同的阶层，并且以各种不同的生活方式生活着，但是别忘了，在他们的生活圈中都会有“意见领袖”的存在。
这些人可以是一些高学历的，可以是他们中的富人或能人，也可以是他们中的官员，总之这群人在人群中都具有一定的威信。
笔者就有过这样的体验：
20年前，我家隔壁那个干部家里买了一台双卡座的录音机，整天“嘣嚓嚓”地闹腾得不可一世。
那个干部在我们居民楼里是很有威信的，好像是在二轻局当副局长什么的，而且又是学电子工程专业的（这个家伙具有两个可以成为意见领袖的资格，一个是有权有势的干部，一个是电子专家）。
后来在这个干部的引导和推荐下，我们那栋楼三分之一的居民好像都买了那款录音机。
由此可见消费者当中的意见领袖的威力之大了。
因此，企业只需要采取行之有效的策略，把意见领袖这个穴位攻破，你就可能以点带面，打开一片市场。
我们在为宝洁公司执行乡镇终端网络渗透项目中，就采用了这样的方法。
众所周知，在我国的很多农村地区，由于经济状况长期欠佳等原因，如果你能开一个小店，这个人在当地就显得很厉害，见多识广，算得上是殷实之户了。
他们经常在消费者群体中扮演了舆论领袖的角色。
“这个好”，他就会向你推广说：“这个闻着香、这个泡沫多，没泡泡根本就洗不干净！
这又便宜，这个三毛，那个五毛，赚钱不易呀，要勤俭持家嘛。”
这个店主只要这么一介绍，一推广、一示范，许多人都会去购买这种产品。
于是，宝洁公司发现，只有让这群“意见领袖”帮着说话，去做示范，去做引导，才能真正挽回消费者一边倒的局面。
可是难度恰恰就在这里，怎么才能让他们心甘情愿地来卖这个贵的产品，而不卖那个便宜的；使他们愿意把这个略贵的产品推荐给顾客，而不去推荐那些便宜的呢？
为了“讨好”这些“意见领袖”，宝洁公司就出台了“小店店主百事通”以及“店主联谊会”等策略。具体做法是：
一、帮助他们提高销量。
针对农村消费者对日化产品的需求还处在比较典型的功能型需求阶段，比较注重产品的实际使用价值和物质利益，对产品的一些附加值功效和精神享受不太注重的特点，我们决定在每一个乡镇的终端网络渗透进入时，分别在小店较为集中的乡村、人流较为集中的赶集日，进行产品功效的演示促销活动，鼓励顾客到小店里买货。
这就使得这些小店店主感到自己获得了直接的好处——销量起来了嘛，而且你们看，美国宝洁专门来给我做广告，多有面子！
二、小店拜访。
鉴于乡镇终端网络地域分散，不集中，地理位置复杂，各地区的风俗习惯具有一定差异，当地农村消费者更相信邻里口碑和本乡本土的推销员的特点，宝洁公司选择了在当地乡镇招聘业务员，该业务员对本地的风土民情、地理方位、人际关系都比较熟悉，由他们来负责本地小店的联系、铺货、演示、辅导、店面维护、终端促销等工作，较之外派人员的效率更高。
这样，不但大大提高了工作效率和准确性，而且也使大批小店店主的销售积极性有了提高。
三、店主联谊会。
店主联谊会这个环节是整个乡镇终端网络渗透最重要的一环。
所谓的“店主联谊会”即是把区域内的所有小店店主联合起来，大家一起卖宝洁公司的产品。
组织店主统一到当地的宝洁公司的分销商处进货，根据大家的销售量等级授予会员牌和其他褒奖的匾额；并以进货优惠、促销支持、免费POP等措施进行奖励，鼓励店主销售宝洁公司的产品。
宝洁公司还专门为店主们制作了“小店店主百事通”手册，教店主如何卖宝洁产品赚钱，深受店主们的欢迎。
有了前面和店主关系良好的基础，这一环节操作起来的难度就小多了。
经过一段时间的运作，目标区域内的许多小店都改头换面，挂上了“宝洁公司店主联谊会”的会员牌。
此举在农村消费者中产生了很大的震动，购买宝洁公司产品的消费者多了起来。
这令小店店主非常满意，更乐于向顾客推荐宝洁公司的产品，随之进货量也增大起来。
综上所述，终端渗透的操作关键在于，打开“意见领袖”的嘴，让他们帮你进行口碑宣传和消费示范。
第8章妙打软肋——小企业也能以小胜大
小企业未必永远不能与大企业抗衡，最重要的就是要找到“巨无霸”的软肋，找到自己最坚硬的地方，然后寻找一个攻击支点，在潜移默化中改变强弱对比，从而获得以小胜大的业绩。以小搏大的核心——优势之中找弱点
当我们依据直觉看问题时，乍一看，“小”与“大”之间是完全不具备可比性的两个属性的物质。
就譬如两个人打架，一个是身高2米多的姚明，一个是身高1米7多的李海龙，那几乎不具备较量的意义了。
因为只要姚明一哈腰就能把李海龙提起来，然后再扔出去。
但是如果换一种思维方式考虑，那就不一样了。
从身高来讲，李海龙在姚明面前绝对是矮子，但是你别忘了，李海龙的身高正够到姚明的腰部，如果李海龙到少林寺练了铁砂掌的功夫，那么游戏规则就会改变。
因为李海龙只要一伸手，一掌打在姚明的腰部和下三路，姚明就会受不了。
而当姚明要还击时，李海龙个子小，身体灵活，早就跑到姚明身后去了。
在小企业与大企业的竞争博弈中，小企业也要善于寻找对手的弱点，善于选择自己的“企业生存空间”。
也就是说，你可以垄断市场中的某一个小领域，使自己免受竞争和挑战。
这个区域可以是一个细分的市场，也可以是一个产品种类，或者是对手忽略的销售区间。
你也可以提炼出一个大企业暂时不具备的差异化卖点，从夹缝中出手攻击。
总结起来，与大企业竞争有两个秘密：第一，利用你小而灵活的特点，出手迅捷，偷偷袭击，在对手明白过来之前打他个措手不及，不让他们有喘息的机会。
不要气馁，不要因为你弱小就害怕，因而止步不前，兔子也许可以逃脱狐狸的掌心，但更胜一筹的是它可以弓起后腿，再跳出去进行更有力的反扑。第二，避免迎头正面作战，你的策略应该是利用自己的优势与同一领域的大公司竞争，而不是硬碰硬。
从熊和锷鱼的争斗中我们能得到有益的启示：它们的战斗结果取决于它们的战场——是在陆地还是在水中。
举个例子来说，如果你是一个小零售商，想与超市巨无霸沃尔玛竞争，那么你最好避免与他面对面作战，而应当深入地潜到消费者人群中去，从地面悄悄展开反击战。
正如山姆·沃尔顿所说：“我建议这些小店主做我一直做的并引以为荣的事情——与顾客直接接触。让你的顾客知道你对他们有多么感激，亲自收钱找钱。这种人与人之间的直接接触对这些小店来说十分重要——这是沃尔玛这样的大店想做而又做不到的事情。”
说得多好啊。
第8章打蛇打七寸——攻击敌手市场链上的弱项
市场竞争胜利的关键并不在于产品本身，而在于你的产品传达给消费者什么样的信息，消费者的接受程度怎样。
这样，你就能从中找到攻击对手的反击点了。
因此，小企业要想战胜大企业，首先要跟你的对手不一样。
——虽然都是卖水果，你有苹果，他也有苹果，你有菠萝，他也有菠萝，但是你的苹果跟他不一样，他只有一种苹果，那种大国光。
而你的苹果品种有中型个头的还有小型个头的，他的苹果只能满足那些愿意花较贵的价钱而且只要大个的顾客。
但是我的苹果可以满足那些希望花较少的钱，而且希望送给朋友，让朋友感觉分量多的顾客，这一点我跟你就不一样。
那我就只专注于其中一点——但是这一点正是一部分消费者所期望的。
这样，你就首先具有了制胜的关键要件——差异化。
你的中小个的苹果在本地就能采购，采购成本低，而对手的大个苹果要从外地进货，采购成本就高。
这样，你又具备了低成本的优势，能不赢吗？
在这一点上，一个油漆小厂在区域市场战胜油漆巨头立邦漆的案例，就很值得我们学习。
长期以来，立邦漆以其优良的产品，高档的价格和准确的广告诉求赢得了市场，成为同行业中的龙头老大，一句“处处放光彩”的广告词，体现了平和亲切的老大风范。
立邦漆种类齐全，多姿多彩，产品覆盖了几乎所有的门类和应用范围，可以说是无所不有，可以满足各种消费者的不同需求。
这时，一个生产涂料的小企业想开拓市场，但他必须从立邦漆的重重包围中找到出路。
怎么突破呢？
经过一番筹划后，这家企业决定从消费者角度寻求解决之道。
于是，这家企业对市场做了周密的调查，通过对立邦漆的买主进行分析后发现，人们普遍欣赏立�