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“我也会这样的。”史高泰坦率地说。
兰尼笑着继续说：“这滑稽的家伙毕竟是个销售人员，他很快便恢复了镇定，他说他已经给我准备了一份最好的推荐者名单，然后他把清单交给我。八个客户！就那么多，他们的客户可是数以百计呢！当然我逼他交出整张清单后才肯罢休，我亲自打了电话给那八家公司，那份长长的清单我则传真回公司，叫同事协助调查。”
“我已经看过那份清单了。”史高泰说，“我还看了你给他们准备的那些问题。”
“只有两个简单的问题。”兰尼对自己发起的首个市场调查十分自豪。“你们多久使用英达逻智软件一次？还有，你们是否认为用了该软件让你们多赚了钱？如此而已，你看过调查的结果吗？”
“还没有，我想你给我一点惊奇。”
“好，我拿着那八家公司的清单，一一打了电话，得到了很大的启发，他们都说正在使用英达逻智软件，而且很喜欢它，只有五家公司说使用该软件让他们多赚了钱，五家之中只有三家的成绩显著。”
“另外那几百家公司的电话访问结果又如何呢？”
“情况差不多，当中有四家声称取得显著成绩。”
“让我猜猜看。”史高泰猜测，“这星期剩下来的时间，你都用来拜访这些公司。你不知道，这些拜访应该在几星期前就预先安排好吗？”
“其实，这正是那个滑稽的家伙说的，不过无知有无知的福啊。”兰尼咧嘴笑着说，“我要求他打电话找他们，解释我的来意，并告诉他们我何时会到。一切顺利，这些工厂对英达逻智软件都很满意，并更乐意吹嘘自己取得的成绩，我得承认我放弃了一家工厂，在马来西亚的一家，所以，我只拜访了六家。”
“三天之内？这个结果还不错呀，考虑到你所走的路程。”
“确实不错，不过让我说说更有趣的部分把。这六家工厂使用软件的方式都和英达逻智公司所预期的不同！而且，他们都说实施该系统花了不少时间――不是因为技术问题，而是因为他们需要为如何使用软件达成共识，你在听吗？”
史高泰笑了：“啊，我听着呢，不过我并不感到惊讶。”
“你不感到惊讶？”兰尼十分诧异。“我当时却很愕然，我简直不相信自己的耳朵。事实上，这六家工厂都告诉我，他们不得不重新考虑他们整个运作方式，不得不改变一些最基本的运作规则。”
“这当然了。”史高泰微笑说，“这正如我所预料。”
兰尼受不了。“我不明白你是如何预料到的，除非你有超能力。”
史高泰假装在抽一支无形的烟斗。“这是小儿科，我亲爱的兰尼，只是常识和不错的记忆力而已。”
兰尼微笑着说：“又来了，又来一个你的著名分析了。好吧，说来听听，不过请说得慢一点。”
“你不想先把你的发现告诉我吗？”
“不。”
史高泰摇动他的杯子，尝了一口酒。“一项新科技在什么时候才能带来价值呢？”他以一条修辞性的问题开始。“我们预计，只有当一项新科技令我们冲破一个现存的限制（limitation）时，新科技才会带来效益，这只是常识而已。”
“对你来说也许是，你的意思是什么？”
“如果这项新科技不能减轻任何限制，它就没有可能带来效益，你同意吗？”
兰尼不急于认同，他还在搜寻史高泰的论点有何漏洞。但是，他能想到的每个例子都证实了这论点。
史高泰意识到兰尼其实已经认同了，他继续说：“与此同时，如果某东西是个限制，那么根据定义，减轻它就会带来效益，否则它就不是一个限制了。所以，我宣称，只有当新科技冲破一个现存的限制时，它才会带来效益。我可以继续吗？”
“请便。”
“现在让我为我的论点建立另一个支柱。同样明显的是，我们面前有一项新科技，就意味着有一个现行的限制已经存在相当长日子了。现在，问问你自己，我们是怎样在这个限制下生活的？”
“一定是我们的惯例、我们的习惯、衡量基准、运作规则等承认及容纳了那个限制。”
“你现在把我搞糊涂了。”
“不，我没有。不过如果你要我举例，我给你一个例子吧。假设马丽交来一封信，要我签名，然后发给二十个人，而我发现信上有些地方出错了。在二十年前，当我们还在用打字机和复写纸的年代，我不会指望这封信能在一个小时之内发出去，就连马丽也无法办到。
“我不会指望她能在一个小时之内把信发出去，也不会因此而认为她的表现差劲。我说我们的习惯和衡量基准承认及容纳了一个既定的限制，就是这个意思。”
他看见兰尼还在琢磨，又说：“我们的习惯和运作规则容纳一个既定的限制，和我们作为人类，了解到某个限制是一个限制，两者不应该混为一谈。”史高泰了解到他这句话无助于进一步澄清事理，便马上解释：“比如说，二十年前，我不会认为打字机是一个限制，一点也不会。事实上，如果当时有人跟我说，有一天我将能自己动手修正这封信，并在五分钟之内弄好二十份拷贝，我肯定会笑个半死。”
“我明白了。”兰尼说，“继续吧。”
“现在，我们安装了某个新科技，假设安装很成功，限制被减轻了，但是，如果在新科技安装过程中，我们忽略了改变相关的运作规则，仍然沿用旧的运作规则，即那些假设限制仍然存在的运作规则，结果会怎样？”
“那么，这些运作规则本身就会构成一个限制。”兰尼说。
“一点没错，那么我们能从该项新科技得到什么效益呢？”
“我不知道。”兰尼回答，“要看看是什么科技及它的用途。不过，我明白你的意思了，如果我们不一并改变运作规则的话，肯定无法取得全部的效益。”
史高泰仰望着天空，仍然假装着在抽那支无形的烟斗。“兰尼你看，科技是一个必要条件，但仍然不足够，我们要从安装新科技中得益，就必须同时改变那些承认现存限制的运作规则，这是常识。”
“史高泰，”兰尼平静地说，“你忘记了一点，不改变运作规则就无法取得全部效益，这一点我接受。但是，也许我们能得到百分之九十九的效益呢？这样的话，你刚才说的只能算是有趣，但没有实质意义。”
兰尼将杯子里的啤酒一饮而尽，说：“所以，要说服我相信新科技是不足够的。你还得证明，不改变运作规则，我们就会损失大量潜在的效益，而我看不出你如何能提供这样的证明。”他起身，走进屋子去取另一杯啤酒。
两分钟后，兰尼回来了，手里拿着一杯冰凉的啤酒。“我在你的论述中找到了一个真正的漏洞。”他对史高泰咧嘴一笑，“谁说我们没有改变运作规则？每次实施一项新科技，我们都会改变一些运作规则。拿你的例子来说好了，以现今的科技，你当然会指望你的信会马上改好，立刻发出去。”
史高泰仍然倚在长椅上，仰望星空。“你是否还记得，我们刚创业的时候吗？”他回忆着。
“我们有一个很棒的产品，是市场上最早期的MRP系统之一，程序差不多全是你亲自编写的，头五十套产品中有一半以上是我卖出去的。那上当时的新科技，威力强大的新科技，而解释它的运作远比现在容易。
“我们的软件所针对的是什么限制，我们的潜在客户都很清楚，你还记得吗？用人工计算‘净需求’是多么费时费力？他们得查看每张订单，首先得弄清楚成品库中已经有了多少存货，然后得看看产品是怎样制造的，确定部件和物料的需求量，然后扣除生产线上相关的在制品。到这个时候，才能知道还要发放多少物料到生产线上去。
“还记得他们要动用多少人力进行这个工作吗？一个三百人的工厂中，至少需要二十人做物料管理，由于工作是如此繁杂，运作规则就定为每个月只计算一次‘净需求’。这是一项不成文的规则，但几乎每家工厂都有这条规则，每月只计算一次‘净需求’。尽管这会令库存增加，尽管这会拖慢对新订单的反应，但别无选择，对大多数工厂而言，每月计算一次实际上已经是极限了。
“然后，新科技诞生了，有了电脑和我们的MRP系统，本来要二十人好几天的工作，突然能在一夜之前完成，好一项新科技，还记得吗？”
兰尼知道史高泰想引他进圈套，但怀旧的思绪令他叹息，“我当然记得。”然后以强硬一点的语气说：“你想表达什么？”
“我想表达什么？”史高泰仍然凝望这繁星，说：“我想说的是，我们大多数的客户并没有对结果感到特别兴奋。没错，计算所需的人手减少了，但却需要更多的人手维持电脑数据的准确性。失望是那么大，以致我们的行业出了著名的‘A级用户’这个名称，即一些被捧为模范的用户，让其他人知道什么做法才是对的。这些公司采取实际行动令数据准确性超过百分之九十八，并进行了‘适当的’培训，教人们处理独立和依存的需求、最佳批量及其他不着边际的东西。
“回首从前，这是多么荒谬可笑，我们的客户没有得到多少效益，你知道原因吗？兰尼，动脑筋想一想，不是因为他们的数据不够准确，也不是因为技术培训不足。
“你差不多认识我们当年所有客户，包括那些不停地抱怨软件BUG的，还有少数对成绩非常满意的。那些少数满意的客户宣称，库存大幅度减少了，准时交货率也大幅度提升，那么，请你告诉我，”史高泰紧逼，“为什么只有那么少的客户获得真正的效益？”
史高泰见兰尼不回答，便说：“因为，即使有了我们的系统，大多数客户仍然每个月只计算一次‘净需求’。”
“你说得对。”兰尼大笑说，“我简直无法相信。”
史高泰总结：“科技去除了限制，但旧的运作规则却丝毫未动。兰尼，别笑了，我们也有责任的，我们也没有发觉这一点。如果我们有发觉，我们就能卖出更多系统了，我们也和别人一样盲目。”
兰尼平静下来了，问：“这么显而易见的事，为什么没有人察觉到呢？”
史高泰也没有答案。“我不知道。”他说，“但同一问题也正发生在我们的ERP新科技上，我们的ERP系统减轻了什么限制呢？”
“我想说，是它大大加强了企业运作的透明度。”兰尼答道。
史高泰微笑着说：“我最近对这个词语有点过敏，就这样说吧，它减轻的限制是――需要在信息不足之下运作的情况。”
“用了我们的系统，客户需要的资料就唾手可得了。”兰尼同意。“不管企业的规模多么庞大复杂，我们提供的是一个涵盖整个企业的系统。”
史高泰继续说：“我们的ERP科技大大减轻了那个限制，但那些运作规则、习惯及衡量基准呢？”他停顿片刻，然后回答自己：“我怀疑，我们的客户正在奉行的很多运作规则仍然是基于旧限制的。就拿我们在史坦工业集团所见为例吧。玛姬对他们放弃追求本单位效率的做法大为赞赏，这运作规则要求每个资源不停生产