始的时候，我还犹豫要不要买一那是一个旧货市场，而价格又不便宜。但是这上
面所谈的内容是有关财富和怎样取得财富的一不幸的是，我正在渡假，我根本就
没带钱…．尽管我应该把它买下来。
就是在这其中就给出了怎样在公司内进行谈判以取得更大的成功的建议。我想了
一下所有我想出的点子，有多少为我所在的组织创造了利润，而我所得到的只是
证书。
我下定决心马上就把这些点子放到实践中去，我给以前工作过的公司的一个竞争
者打了一个电话一这次我再也不会在任何没有竞争的协议下工作了，并告诉他们
我要为他们工作三个月，薪水要求很低，如果他们同意，我就立即做一个项目，
让他们在这个非销售期节省近100 万美元。我已经计算过了，也已经对一个典型
的商店在存货过程和销售规划中所花的时间做了一个调查。我已经有了一个计
划，这个计划可以诱发一个非卖活动，然后用这些时间来对货物重新部署，这样
它们在销售台上就会更有价值。
他们对这个点子非常感兴趣，然而我还是给了他们一个警告，如果我的这个计划
在这个期间赢利的话，那么下一年省下来的钱要按一定的百分比例给我分成。他
们开始有些犹豫，但是我解释说，我是从他们扔出去的钱中捡回一美元，而我只
要其中的15 美分。最后我们达成协议是12 美分，然后我就去工作了。
三个月之后，我从这个公司辞职了，尽管他们请求我留下来，到那一年的年底，
我几乎和我以前的老板这样做了三次，没有出过一点的问题。
这是两年前发生的事情，今年我是在以同样的概念，稍有不同的方式在做电脑零
售业。
我已经谈判过了，如果我开始一个能不断创造收入的新的生意线，在五年的期间
我要每个月净利润一个小小的百分比，不管如何。
我继续做生意，我把所有的精力都放在了HotSpot 技术上（公众无线高速上网通
道。 ．例如，在机场，宾馆等等。）每个月都是以交订金的形式做交易。我一定
会让你明白它是怎样运行的。但是我一定要增长真正的财富，但是在二十七岁时，
在工作方面我有了一个新的想法，不仅仅是为了工资，而是为了个人的财富变得
更聪明些。如果说仅仅是一些录音带就让我取得了成功，我真不敢想像如果我去
参加你的课程我将得到什么！
Christian Cares
CSM加拿大
403．．212．．0008 ext 303
我真的期望能看到其他读者成功的例子。我很羡慕你的工作，当有人问我我的导
师是谁时，在过去的两年中，我一直是说杰．亚伯拉罕。
20．大卫．科那林David Conallin
…一原始信息…一来自：大卫．科那林（David Conallin）至：杰．亚伯拉罕发送于：
周二，八月13 号， 2002 年上午12：39
谢谢你延长了我成功的底线。在很多年前，我买了一些杰的录像带（音和像），从
这些录像中我明白了一个概念，营销不只是一个活动，而是一系列持续不断的事
情。
所以在过去的这些年里，我试着测试了很多不起眼的小事，其中就有一个让我取
得了很显著的成效，而这件事是我以前从不做的，因为在我这个行业中没有人会
做像给客户寄生日贺卡这样的事情。我知道现在这没什么好炫耀的，但是在有些
情况下还是很有效的。
1．客户会对此非常感激。
2．如果我碰巧在他生目的时候与他联系，那么我就知道他的生日了。
3．这样可以提醒客户让他们想起我们。在他们收到卡片后我们就会接到更多的
电话或是更多的约会。
4．可以不断的更新客户数据库。
所以我要感谢杰让我通过一些小事看到了更多的利益，而且与我的客户保持联
系。
大卫．科那林
特许会计师
澳大利亚
2 1．Dr．Gregory Stetzel
……原始信息……
来自：Dr．Gregory Stetzel
至：亚伯拉罕
发送于：周日，八月十八号，2002 年上午6：40
亲爱的杰：
我叫Dr．Greg Stetzel．我是一个脊椎指压治疗者，在新泽西州北部的一个小镇上
工作。
自从购买你的营销秘诀磁带和讲义以来，我把你的营销理念用于我的工作已经十
年了。我们成功的把逆转风险运用在我们开发新患者方面。然而让医生保证治疗
结果是不符合伦理的，但是服务却是保证满意合乎情理的。我们在广告和我们的
实践手册中都提到对于最初的门诊费是“无风险满意保证”，如果在首次检查完
毕，得到检查报告之后，患者觉得脊椎指压治疗法不能满足你的建康需求，我们
将退回他们首次的全部门诊费。我们还减少了首次的检查的费用，消除了患者来
就诊的最先障碍，正是那个让人们总是拒绝了解脊椎指压治疗法的障碍。通过减
少最初的花费，这样大多数人都可以接受，使最初交易的风险最小化，我们已经
增加了新患者的数量。并且，从我们开始运用这个方法以来的4 年里，没有一个
人要求我们退款。
我们也通过一贯使用USP 的营销方法，把自己从其他部分的营销都分离出来了。
我们已经通过在家庭健康市场上创造我们的小生境，而不是跟风一起进入大众市
场上去。这也让我们从这个领域脱颖而出，成为这个行业的龙头。
谢谢你的建议和理念。
Dr．Gregory Stetzel
22．James MeKnight
…一原始信息一一
来自：詹姆士（James McKnight）
至：杰亚伯拉罕
发送于：周四，8 月1 号，2002 年，下午2：21 PM
自从搬到迈阿密，我就把我的整个财政未来都交给了杰，所有我听到的，读到的，
看到的，我都会耐心的听他说。当我在伊利诺斯州的时候，我做了很多的工作，
也为我带来了很多的收入，从拥有自己的资产，教大学的经济学，做以家庭为基
础的生意（small home basedbusiness），也就是为一个非常著名的，倍受关注的公
司领导一个专注处理器的团队，对了顺便说一下，我为这个美国鹰公司工作8—
10 小_______时，它是全美国最大的空运公司。
但是当我们重新部署这里的时候，离开家，决定在这个神圣的城市冒一下险。就
是在这里我的Brimm，Barrington，Bernard&Basil Inc．公司，一个小的营销公司，
可以提供旅游套餐服务的折扣，15000 美元的套餐仅需1295 美元。就是因为学
习了杰的思维，我决定与信誉协会联系，他们能明白这种报价的价值，我们也相
信这是利益所附加的最高价值因为大多数信誉协会都提供度假俱乐部的情况。你
也知道大多数人也会问他们，他们今天为我做了什么了吗？所以我把整个财政未
来都放在了这件事情上，那就是宾主互利关系。
简而言之，我想从那些信誉协会成员中找到50，000 个人，就是那些已经有了账
号，又想在度假方面节省钱的人。当然这些提供给信誉协会是完全免费的。钱绝
不是问题，因为如果一个人想要我们的套餐，他们可以通过信誉协会来支付购买
的费用，因此在账簿中又给了他们新的贷款。
我和我的女朋友已经决定要买一个新居，我们的目的就是要用意大利式的家具装
饰它，所有的这些都归结于杰的所教的东西。
此致，
敬礼
詹姆士（James McKnight）／迈阿密，佛罗里达（Miami Florida）
另外，信誉协会也很愿意接受这些。
23．Jiri Slovencik
……原始信息……
来自：吉瑞．（Jifi Slovencik）
至：杰亚伯拉罕
发送于：周二，8 月13 号，2002 年，上午10：42
杰：
我正处在一个魔术的事业之中，是的，我是一个专业的魔术师。我想提及一个对
我有极大帮助的方法一一直跟着客户的需求走。就是在上一周我去拜访一个老客
户，他已经不再让我为他服务了，也失去了联系。这个人见到我非常的高兴，并
告诉我在那个春天他正在用其他魔术师，就是因为他找不到我。这是一个多么简
单的方法，就是从这次拜访中我认识到了多关注我的客户就能为我多增加
15002000 美元的收入。不需要说我被重新雇佣了，所以我要感谢你，杰！在我
的数据库里有大约300 个客户，我会坚持不懈的为此而工作……
吉瑞（Jiri Slovencik）
24．Joshua Perelman
……原始信息……
来自：Joshua Perelman
至：杰亚伯拉罕
发送于：周五，8 月16 号，2002 年，上午8：08
战利品和奖品商行
在过去的这个五月份，我买下了这个战利品和奖品商行。这个公司已经有大约50
年的历史了。它一直是一个独立竞争的战利品和奖品的公司。客户会打电话或是
或是直接来购买战利品，奖品，或是墙上挂的那种纪念章，来纪念一个事件，奖
励个人，或是作为礼物送给别人。其他的器材还包括几个雕刻机，和一个玻璃蚀
刻机它可以让这个公司把玻璃和金属人格化。这些消费者一直都很忠诚，根本就
不需要努力营销来增加客户量，因为这种情况对于销售员来说也是比较舒服的。
当我接手这家公司以后第一步就是重新定义这个公司。我们不再把自己称为战利
品商店了，在一个7 亿美元的行业中竞争，我们扩大了视野，使市场人格化，公
认化，这个市场的价值是180 亿美元。
有了不同的产品销售，我们也改变了我们的销售过程。在改变之前，当有顾客打
电话来的时候，我们会用那种声名狼藉的方式问到“我能帮你做点什么吗？”并
期望着顾客知道我们所有能为他们做的事情。偶尔也会有顾客问到我们是否知道
哪里可以买到一些人性化的东西，但那是很少见的。我们本质上来说也就是命令
购买者，和其他的竞争者没什么两样。
现在我们的销售过程更像是一个咨询部门，来满足我们顾客的真实需求。我们解
释满足他们具体事件需求的哲学原理，这让我们不仅是卖给是一个小联盟组奖
品，而且还有人性化的卡片，上面有孩子的照片和名字，另外还有帽子，衬衫和
杯子。这让我们可以为一个奖励仪式提供其他的产品，而不仅仅是那种墙上挂的
纪念章。现在我们得到最普遍的回应就是“噢，我不知道你们还出售这个东西”。
我们也通过建立独特的销售主张使我们的公司与其他的竞争者区分开。然而，他
们大多数会说他们提供服务，我们为顾客提供具体的购买标准的答案，所以他们
没有任何理由再去其他地方了。我意识到99％打电话到我们公司的人都是要满足
一个紧迫的需求。要满足这个需求，我们就必须及时的快递我们的产品，要用高
品质的材料制成，还要100％的人性化。
在一开始我们会提供一些不同产品的目录，从普通的产品到“超级快速的服务”
24 小时之内送到。第二点就是让顾客看不同的种类产品，让他们对比同种产品
的不同材料。我们会给他们展示竞争对手所用的产品，然后告诉他们为什么我们
的产品看起来更好，持续的时间更长，价格上也是公道的。
最后我们还提出了100％的满意保证。如果有印刷问题或是顾客不完全满意，我
们就把这个产品重做，或是如果他们不完全满意我们就把钱退还给他们…绝不问
任何问题。通过转移�