最后我们还提出了100％的满意保证。如果有印刷问题或是顾客不完全满意，我
们就把这个产品重做，或是如果他们不完全满意我们就把钱退还给他们…绝不问
任何问题。通过转移他们做决定的风险，和满足他们所有的需求，他们没有任何
理由再去其他商店了。
虽说我经营这个公司只有三个月的时间，我们依然在寻找更好的调整方案。我相
信最后的结果是可观的。
自从我们有了不同档次的产品，和竞争对手相比，与我们讨价的人也是越来越少
了，我们也在不同的销售中增加了更多的项目。
我们的下一步就是要进攻我们这个领域的其他行业，把我们人性化的服务运用到
他们的顾客名单中，以取得更多的生意，并为我们现有的顾客提供一个参考过程。
25．Kimball Norup
……原始信息……
来自： ”Kimball Norup”
至：”亚伯拉罕组织”
发送于：周五，8 月30 号，2002 年，下午l：14
我第一次了解杰亚伯拉罕的理论是在一次急训营中（我相信那是1990 年的4
月）。随后我用了很多他的方法来发展我们的管理，咨询及出版公司，国际乔德
克斯公司（GeodexInternational），发展成一个数百万美元的企业。
我坐在椅子上反省着这件事，那有很多的个人营销和公司发展活动，这些都是我
们成功开展的（比如说有利润产生）。然而，他们还是都运用了杰的中心哲学理论：
1．计算你顾客终身的价值，并把它运用到决策当中。
2．提供一个有力的保证
3．口头表达
让我来详细的说一下。
终身价值：我们任意抽取1000 个样本（选自50000 个人），只要我们的档案允许
的话，我们就一直追踪。从这其中，我们可以算出来平均每个客户在我们一生中
的价值是750 美元。
奉献出我们的最高利润极限（高出50％），我知道我们可以花很多的钱来取得新的
客户。每次我们在预期的营销和公司发展的投资时知道这一点是很有价值的。
保证：我们制定了一套非常强有力的、书面的、100％的终生满意保证。假定我
们出售的大部分产品是打印的材料（讲义，日历，临时契约等等）这些都是稀奇古
怪的。我们会不断的有客户（潜在客户）来询问我们忠诚性，我可以告诉你我追踪
了所有的回头客，在一年中我们最多退款只有1500 美元！大多数人都想通过这个
保证来让自己放心，但是只有很少的人会真的让你来负责。一个警告：不要说我
们非常自信我们所提供一个强有力的保证，我们所出售的产品是一流的，而用一
种异样的服务来支持。
最后，口头表达。除了每年给我们客户名单上的客户发一份目录之外，我们没有
做出任何其他营销努力，只有促销的口头表达。另外一个经过培训的超乎寻常的
客户服务团队找出每个客户的推荐客户。我们所卖出的每一个产品都会带来很多
的推荐机会（转嫁息票，推荐卡等等）。而且，我们得到的每一个客户中又能挖出
另外的客户。有一个我们可以借鉴的例子：有一个空军上校（他就是一个被推举
的人）亲自负责购买价值几百万美元的产品和服务，他是我们终生客户。
在我当前的角色（我是一个垄断公司人力资源管理方面营销副部长）在每天的工
作我还是运用从杰那里学来的工具和方法。不要告诉我所毕业的那个学校的教
授，但是我的确是从杰亚伯拉罕那里学到的有关营销和商业的策略比从他们里学
的东本要多的多。
Kimball Norup
26．？LStocks
……原始信息……
来自：LHS
至：杰亚伯拉罕
发送于：周四，8 月15 号，2002 年，上午4：49
亲爱的杰：
现在我学习你的课程和磁带已有十年之余了。我成功的故事可以轻而易举的就胜
过别人。我在普通外科手术方面的实践已有十五年之久了，一直以来都很好，但
是却没有太多的病人。在北卡罗莱纳州的广告遭到了医学同僚的反对。
根据一个有900 个推荐医师的推荐表，我开始用我办公室的电脑做传真服务。用
那个方法我写了一张一页的教育性传真，并不是恳求，并在一个周末把这些传真
自动的发送出去。
在周末发送不会打扰他们的工作时间，而在周一的早晨就在他们的桌子上了。我
的病人增加了一倍多，我现在就有一个麻烦就是没有时间去看我所有的病人。我
想我要增加顾客量的新问题，及怎样解决它，还是要靠杰，把他的方法用到工作
是最有效的。我也继续在每一笔交易中用USP。
一个人不能不把价值放在杰的建议上。
此致
敬礼
LHS
27．Larry Blair
……原始信息……
来处：拉里布莱尔
至：杰亚伯拉罕
发送于：周一，8 月19 号，2002 年，上午8：17
至所有相关的人：
我们是一个小制造公司，大约每年的收入在350 万美元．我们正处于一个竞争激
烈，低利润的行业中，在这个行业中产品都快成为同用品了。
在距我们公司100 英里处有一个大公司下好用我们所生产的产品。我们用了你的
两个概念去接近他们。第一就是客户的净利润空间，第二个就是给他们提供一个
无法抵抗的报价，让我们摆脱这个日用品的身分。
然而价格是封项的（他们不会花比现在这个供应商更高的价格）。我们要找到他们
的“内部需求”。
他们现在正从海外购买这种产品，在存货的流动当中他们可以得到奖金，他们还
要付到他们公司的运费。
根据对产品传统的管理费用来估计产品销售价格不可能有太大的利润空间。只要
犯点错误就会在金钱方面有损失。但是当观察了利润基础，这个产品提供了一个
适当的利润。有相当一部分成本是非直接费用，如管理费，未充分利用的劳动力
和设备。
现在我们从这个单位看到了一部分利润，我们可以为顾客带来更高的价值，让他
们知道我们是与其他公司不一样的，但是对我们来说成本也相对较少。
首先，自从他们进口以来，他们要购买集装箱来运货。这就意味着他们要一次买
几个月用的产品。其次，他们要付到他公司这一段的运费，他们根据存货利润给
私人分发的奖金也让我们可以注意到他们的需要。
我们可以为他们提供一个比他们当前这个价格更有竞争性的价格，尽管他们在规
模上比我们大11 倍。我们可以通过运用他们未充分利用的资源来证明这一点。
自从他们因为增加存货利润得到了个人的回报，我们也观察了提供他们每周所需
产品我们的现实成本和集装箱的尺寸的对比。我们总结出来额外的装货时间花费
只是每套产品2美元，售价却是大约600 美元每套。
下一点，因为我的客户只有100 英里远，我们决定来付这一段的运送费用，因此
减少了我们客户接收产品总的成本。我们是通过用我们的卡车和工作来做这件事
的。
所以我们是可以提供一个较好的产品，我们可以从客户那里得到一个长远的生
意，但是再看一下顾客的净利润值，我们可以和一个比我们大11 倍的公司竞争。
我们可以提供每周的供货，而且还有免费的运送。这样就增加了他们的存货利润
从6到52，降低了他们的总成本。由于我们接近成本并并观察了我们的成本，我
们可以签订一个5 年，每年502000 美元的合同，额外的利润成本只有18 美元每
单位。对我们来说是一个相对很低的成本，但是对我们和客户来说却是一个可观
的利润。
这些因素让我们脱离了日用品的身分，而成了一个提供服务的公司，这是我们的
竞争对手所不能比的。
忠诚的
拉里布莱尔
PosiTech
28．Leo Restrich
……原始信息……
来自：Leo Restrich
至：杰亚伯拉罕
发送于：周三，8 月14 号，2002 年下午5：30
下面是一个让你复习的案例。
这个案例是关于用杰的方法教那些法人组织的销售代表的。策略，概念，想法，
及技巧是可以改变的，或在一个非常灵活的公司环境中可以用于其他的销售境遇
中，或作为一个对厂商的研究。
这个情境包括销售软件工具，这个工具可以帮用户得到10 到1 的生产力，超过
了现存的方式。
我公司的定期目标是得到市场份额。然而还有很多不合适的阻止了销售成长的程
序，和策略。
在我六年的受雇期间，在可能存在的222 个可能的候选公司中我可以销售给215
个公司，他们都是适合我们的产品的。对于这个证明的资格，这种前景需要一个
确定的构造，模型电脑，当前正在用典型的电脑语言计划他们的应用软件。
我那些销售的同事每人都有一个拥有600 个合适的客户区域可以销售。在我所在
的地区域只有2 2 2 个公司适合这个标准．这就意味着我不得不更努力的开发一
些可使用的策略和行动方法．在这六年的销售中我没有让竞争对手抢走一个客
户。
正如期所望，这个公司每年都有一个更高的配额，每年他们都把配额提高一点。
这成了我的人生哲学，那就是我的个人销售目标要一直高于他们的配额．我也致
力于在8 至9 个月中达到公司的配额．然后我限定了我的个人限额是他们的l25
％…有时还会更高．现在我设计了一下自己的思想，产生更高水平的一个挑战我
个人的潜在意识去发现更多的方法来做到这一点．
这里就有一些方法，策略，和概念，正好与杰的说法是一致的．
没有对邮件的预算，所以我对所有的222 个公司进行了电子营销，并为我的产品
建立了一个公司数据库，包括联系方式，预算，机器的数量，应用软件类型，等
等。
首次电子营销之后，我回来并和大多数的临时的潜在客户约见了几次．我的目的
就是卖给最有战略的客户，这些策略会在当地的市场上证明我们的产品，这样我
们就得到了其他客户的信誉和参考。
之后，我又同那些现存的客户进行了更深的再销售。我做了一个客户电子数据表，
在顶上的一栏列出了我们的产品。当顾客买了一个确定的产品时，我就会在适当
的一栏里做一个记号。然后，过一段时间，我会再看一下顾客的帐户，看一下他
哪一项产品还没有买。尚未填满的一栏就意味着一个机会。我的目标就是把每个
顾客的适当的栏目装满。
我所用的另外一个策略就是取样。我会允许我的客户在他们的电脑上安装我们的
软件，试用一下。这个方法起了很好的作用。他们有30 天的试用期，在他们的
环境中来评价我们的产品。
在这些年里，随着我的策略和系统的演变，我有客户的规划人员要求提高报告或
是应用程序的管理，这些对他们都是非常紧急的，而且在近期也没有在发展的计
划之中。也总会有6．18 个月应用程序的订单，让我们来编程。
信息技术员工看到他们可以多快的生产应用程序，并让他们视觉化他们的工作会
多快的被减少。在任何一个组织的生产力都是关键，这已经变成了我的USP（美
国专利）。
当上级管理的编程需求在几天之内就达到的时候，而不是几个月才做到，我的联
系就立马变成了主角。
现在，30 天之后我的软件就到期了。上级管理再次期望着他们每个月的报告或
应�