2）设立大型户外广告，广告要注重感性诉求，风格另类，以此塑造楼盘自身个性，与周边其它楼盘相区别；
3）设立精装修过的样板间，介绍时突出本项目户型特点；
4）对项目现场进行包装，包括制作工地围墙档板、吊旗、设立看房通道等，营造出良好的热销氛围。
2、销售模式
1）采取派单销售的模式，主要考虑目前本项目已家喻户晓，不必再做大量的报纸及电视广告宣传，而派单销售可直接面对客户，不但节省成本，而且效果极佳；
2）针对大型工矿企业有针对性的销售。可在大型企业里做定量的宣传工作，如设立楼盘销售分部等方式。
六、丽江苑商业用房
1、对现有营销方案的意见
针对花园房地产销售有限公司，在2004年3月28日提出的《关于“丽江苑及商业步行街、农贸市场”商业用房促销活动的请示报告》，我们认为：
1）该方案的投资回报率过低，年回报率仅为1。26％——2。68％，投资者需用40——80年时间才能收回成本，如此低的回报与银行利息相当，很难吸引商铺投资者；
2）从六盘水市其它商铺的返租情况看，本项目商铺投资回报只有达到6％或超过6％才可能吸引投资者。
2、营销建议
丽江苑商业用房共计97户，均以产权商铺的形式销售，产权式商铺的营销模式比较好地解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。但作为一种投资，就必然有其相应的风险。
首先是差价补贴的风险：大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低，而发展商为实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金；要回避此类风险，发展商必须按照市场规律来制定商铺销售价格和回报率，不能脱离市场，一味提高售价和回报率。
其次是大商家经营不良带来的风险：在长期的承租期中，如果商家的经营管理不良，就无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而发展商却处于需一样支付小业主的承诺回报。由此产生的风险也需通过一定的方式来回避：一方面应选择实力雄厚的知名商家，知名商家一般在长期的商业经营运作中积累了很多的经验，具有较强商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营的能力比较强；一方面针对自身项目素质，判断商场具有市场经营前景，不能为了引进大商家而泥沙俱下，确保可持续经营。
其三是委托经营期满后产权分散带来的风险：分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。但在委托经营期满后，也必须解决这个问题来保障众多小业主的利益。发展商需提前解决好这一问题，可以提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现商场的统一经营。
八、关于我们
国际风情街项目调研规划书
一．研究背景
1．项目简介
地理位置 国际风情街位于济南市仲宫镇，从济南市济微路南出南外环，沿104国道南行10公里即可到达。商业街南临仲宫镇，西接104国道。
项目规模 整条商业街长约800米，沿街两边各一排3层商业楼，总建筑面积约为35000平米（商业街往东为二期工程，预计建筑面积为15000余平米）。
建筑单体 欧式建筑风格，共计19座，120余单元，每个单元建筑面积从200—1000平米不等，大部分为300…600平米。内设独立卫生间。
交通状况 内部交通 商业街向东没有重要场所，因此商业街内部交通压力很小。
外部交通 从商业街到济南市有3路公交车，作为近郊而言，外部交通是比较方便的。
建筑结构 低层砖混结构，坡层顶。
目标售价 2300元/平米左右（均价）。
2．调研背景：
经科学分析与多方论证，作为开发商和营销策划公司，均对国际风情街的商业业态定位——娱乐休闲MALL模式达成了一致意见。为使商业街的业态规划进一步切合经营者和终端消费者双方的需求，最终实现开发商、投资者、经营者三赢，消费者满意的商业局面，开展一次全面深入的市场调研势在必行。
二、调研目的
1．调研目标概述：
A．分析目标买家（包括投资者和自用经营者）的消费心理及承受能力。
B．通过调研，明确商业街的业态规划与消费档次（包括商业街具体提供何种服务及商品？究竟针对哪个层次的终端消费群体？等等）。
C．分析目前与商业街定位相符的经营者投资商业街的意向及其强烈程度。
D．通过调研，明确商业街的物业管理内容。
E．调研与前期宣传、销售模拟互动，为项目推广积累经验与信心。
2．调研报告内容规划：
A．济南市商业物业宏观环境研究
宏观经济、商业物业投资行为与心理（济南宏观经济研究、济南商业物业发展现状与趋势、商业物业的格局分布、商业物业的投资回报率、商业物业的投资行为）。
B．国际风情街商业业态定位研究
国际国内流行的商业业态及其发展现状与趋势、国际风情街业态定位的先进性、国际风情街业态与济南其它商业业态的互补性研究、消费者对国际风情街业态的认同度与期望值、相关行业经营者对国际风情街的认同度及倾向值。
C．国际风情街业态规划研究
国际风情街各类商品及服务的分布与格局、国际风情街各类商品及服务所应占的比重。
D．国际风情街物业管理与经营的研究
物业管理的具体内容、物业经营的可行性及经营方向。
E．政策环境（地房地产行业法律法规及相关文件对项目的影响，城市规划对项目的影响）。
F．媒体环境（重点研究媒体对房地产市场的引导作用和沟通效果，为项目媒体运作提供分析依据）。
三、调研方法
1．调研方法概述：
根据该项目的具体情况成立由项目专家构成的调研项目小组，研究方法将包含定量和定性研究两个方式，按照前面设定的研究内容，将定性研究与定量研究研究结合开展。
A．整合调研：成立由专业调查人员、地产营销策划人员、高校经济学专家、商业研究机构成员共同组成的项目组，分别发挥调查整体过程控制、调查内容制定与规范、商业物业策划与推广、宏观经济层面等方面的优势，走整合调研之路。
B．利用项目组核心成员的身份优势，召集被调查对象举行座谈会。
C．充分发挥专业市场调研机构的经验与组织能力，开展定量问卷调查，进行统计分析，由项目组进行定量研究。
2．核心难点的突破：
由于商业物业的主要目标买家为投资者和符合商业物业业态定位的经营者，因此，接触难度极大。为了顺利地完成调研任务，特设计有针对性的调研方法，以期突破核心难点。
A．分析地产投资者最习惯光顾的消费场所，通过和这些消费场所建良好关系而对目标对象进行随机访问。（例如高档餐饮场所、休闲场所等）
B．从其它商业物业的售楼处购买投资客户名单，邀请他们参加座谈会。
C．利用齐鲁晚报媒体的影响力举办相关活动，例如商业物业投资论坛、郊区旅游地产发展研讨会等等。
3．具体研究方法：
调 研 内 容 研 究 方 式
商业物业宏观环境调查 统计局资料查阅、晚报记者站提供资料，调研项目组的定性研究、会议搜集。
商业物业投资行业与心理分析 购买资料，邀请参加座谈会
国际风情街业态定位研究 国际国内流行的商业业态及其发展现状与趋势 调研项目组的定性研究
国际风情街业态定位的先进性 调研项目组的定性研究
国际风情街业态与济南其它商业业态的互补性研究、 调研项目组的定性研究
消费者对国际风情街业态的认同度与期望值 问卷调查、定量分析
相关行业经营者对国际风情街的认同度及倾向值 座谈会
国际风情街业态规划研究 实地走访调研、项目组定性研究及座谈会
国际风情等物业管理与经营的研究 实地走访调研、项目组定性研究及座谈会
政策研究与媒体研究 资料收集与项目组定性研究
4．调查对象与规模
调查对象 调查方法 调查规模
通过购买资料获取的真实商业物业投资者 座谈会 1场
约访 30人
相关行业私企业主、优势个体工商业户 入户访问（经营或办公地点） 量化访问50人
专题座谈会 1场
宏观经济研究专家、商业机构管理人员、媒体经济类记者等 专题座谈会 1场
终端消费群 问卷调查 量化访问300人
四、分析方法
1、聚类分析
2、镜面分析
3、因子分析
4、联合分析
5、回归分析
？ 该项分析工作的人员组成：李铁岗、陈月军、易文胜
－具备5年以上在山东市场丰富的调研经验
－具备房地产行业研究的专业经验
－具备博士／硕士以上学历
－从事过多次大型房地产项目研究
五、质量控制
1．根据我们调研工作多年的研究经验，我们认识到质量控制是研究项目成败的关键，对于本次研究项目，我们将会采用如下的质量控制方法：
A．对所有数据结果进行100％的逻辑编辑。
B．对所有的访问结果进行100％的QC反馈检验。
C．对所有的调研人员实行严格的管理制度：发现一分有问题的问卷，该调研人员的所有问卷均拒收。
D．数据处理实行两次并行输入，交叉检查制度。
2．要求国际风情街的开发商委派一名工作人员参与项目的调查与研究，要求委托方项目经理参加座谈会和论坛。
六、项目研究人员
1．工作分配：
A、调查人员：把握并监控消费者调研数据分析与统计
B、地产研究专家：把握市场宏观环境，提供政治、法律、经济等方面的研究成果。
C、营销策划人员：走访调查对象，设计座谈会会议内容等。
D、媒体人员：媒体分析，收集媒体已发布过的相关研究类文章内容。
2．人员组成：
项目经理
陈月军 —— 负责整个项目管理及协调
专家组成
李铁岗：
－山东大学房地产研究中心主任（博士）
－丰富的社会学研究经验
－参与多次大型重要项目研究工作
孙曰瑶
－山东经济学博士
易文胜：
－山东正易营销咨询有限公司策划总监
－3年房地产项目策划推广经验（齐鲁世纪园观澜阁项目推广、黄桥花园项目推广、康和苑项目推广等）
－国际风情街项目推广主力策划师
－济南市首届、第二届房地产营销人员培训班主要授课成员
－主持多次大型房地产调研项目（县西巷商业街改造项目调研、齐鲁世纪园住宅项目调研等）
张鹏：
－工商管理硕士（MBA）
－丰富的行业经验及市场分析经验
－参与多次大型项目研究
支英珉
－齐鲁晚报经济专刊部主任
项目执行管理
曹颖 ——8年调研执行经验，项目现场执行总监
项目执行组织
王延宁 ——齐鲁广告调