上写的水远是同一句话“我喜欢你口”用乔的话来说，“卡片上除
此之外就没有什么别的东西厂。我只是想告诉他们我喜欢他们”
“我喜欢你”这句话每年都会在13万人的信箱中出现12
次，就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性的话，分明是推销员
推销术的一部分，难道真的会有用吗？乔。杰拉德对此深信不疑，
而一个像乔这么成功的人的看法无疑是应该得到我们重视的。书
实上，乔懂得人类天性中的一个致命弱点，也就是说我们对奉承
话从来都是来者不拒、照单全收的。如果我们明确地知道人们在
试图操纵我们。可能也会保待点警觉Qo…es & wo＋mao。
1973），但一般说来，即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也
很容易相信他们，并因此而对他们产生好感（By…； Rasche； &
Kelley； 1974）口
在北卡罗莱那州做的一个实验非常清楚地表明了我们在称赞
而前是多么不可救药口这个实验让人们听一个想要得到他们帮助
的人对他们的评论。但有一些人只听到了正面的评论，有一些人
只听到了负面的评论，面有一些人则好的坏的评论都听到了一点
结果这个实验有三个有趣的发现。第一，那些只提供r正而评论
的人最为人们所喜爱。第二，即使人们完全明白这个评论者有求
于他们，他们仍然最喜欢那些称赞他们的人最后，正面的评论
不一定要准确。不管一个人的奉承是否合乎萝实，奉承者都同样
会赢得被奉承者的好感（Tlrachma｝； 1kClarable； & I…k。
2091978）
由此看来，我们对于称赞也有一种自动的“卡嗒，哗”的正
面反应，即使人家很明显是在别有用心地博取我们的欢心，我们
也很容易上当。知道厂这一点，印刷和邮寄将近1。 3万张我喜
欢你”卡片的费用就不会显i##那么贵，而这一行为也就不显得那
么令人费解r口
接触和台作
一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西（Zajonc；
1968）。为了证明这一点。你可以做一个小实验。找到一张你的脸
部正面照片的底片，用这个底片冲洗两张照片，一张是你真实的
自己，另一张是你的脸部左右两边互换的形象。然后，看看你更
喜欢哪一张照片。同时也让你的一个好朋友看看更喜欢哪一张照
片如果你们和一群做过这个实验的密瓦克妇女的反应一样的话，
你就会注意到一个很有趣的现象：你的朋友们都喜欢那个真实的
你的照片，而你白己则喜欢那张左右互换的照片口为什么呢？因
为不管是你还是你的朋友都在选择自己更熟悉的那张脸—对你
的朋友来说这是整个世界看到的那个你，而对你来说这是镜子单
看到的自己（Mica； Detmet；歇Knight； 1977）
因为熟悉可以导致喜爱，因此能够对我们的很多决定产生影
响，其中也包括投哪一个政客的票（G…A； 1980： Grush；
McKeough； 。 Ahlering； 1978）口说起来也许你不相信，但在选举
棚里，选民们有时候的确会因为一个人的名字听起来比较熟悉就
投他一票几年前，在俄亥俄州的一次有争议的选举中，一个看
上去毫无希望的候选人却在州司法部长的选举中获得了压倒性胜
利。原来就在选举前不久，他把自己的名字改成了布朗一在俄
210亥俄的政治传统中，这是一个很熟悉的名字。
这种事情听起来像是“天方夜谭”。但这样的事情之所以会发
生，至少有一部分原因是由干熟悉以一种下意识的方式导致了人
们对某种东西的喜爱口虽然我们可能没有意识到，但如果我们过
去对一样东西接触过许多次，我们对这样东西的态度就会起变化口
比如说，有一个实验是把一些人的脸在屏慕上闪一下。因为这一
下闪得非常之快，那些以这种方式看见过这些脸的人并不记得自
己看见过这些脸口但尽管如此，看见过一张睑在屏幕上闪过很多
次的人在以后遇见这张睑的s：人时还是会对他产生更好的印象。
而由于越喜欢一个人，受这个人的影响就越大，他们当然也就越
可能受这个人的意见所左右了（Bornsrein。 Leone； & Galley；
1987）e
由于我们对接触过的事物会更有好感，有些人想到也许可以
借此来改善种族之间的关系。他们推断说，如果让不同种族的人
平等地相互接触，久而久之，这些人之间自然而然地就会滋生出
友谊。但是，当科学家们评估学校…一接触策略的最佳试验场
所—取消种族隔离的效果时，却发现了完全相反的现象：白人
黑人同校增加而不是减少了白人和黑人之间的偏见（Stephen；
1978）；
让我们多花一点时间在学校种族融合这个题目土。虽然那此
主张通过接触来改善种族之间关系的人完全是出于好意，他们的
办法却不会有什么效果，因为他们所依据的理论是不」确的
（Gerard； 1983； Maruyama； Mill；，aHol：，1986）口首先，研究
表明，学校的环境并不是一个小孩子们与其他种族的小孩交流的
大熔炉。在学校正式取消种族隔离很多年后，学生们还是和同种
族的小孩们在一起，井没有形成多少种族之间的社交融合
（Roger；；； Hennigan； Rowman；aMiller。 1984； Oskemp乙
zrrSchultz； 1998）0第二，即使有更多的种族之间的交流，研究也表
明，通过重复的接触而变得熟悉起来并不一定会导致好感
（Gee。。… et al，1999）。 'j1实f，长期在不愉决的环境之h
像失意、冲突、竟争接触一个人或一件书。只会让人们对这
个人或这件事印象更坏（Burgess Y；。 Sales。 1971； Swap； 1977；
Zajonc； Mark。、，冻Wilson； 1974）口而典型的美国教室所提供的
正是这样种不愉快的环境。
心理学家伊JER奥特·艾容生在得克萨斯州奥斯汀的学校管理
部门进行咨询时写过一份发人深省的报告。他所描述的课堂教学
进行的方式几乎在美国的每一所公立学校都见得列
教学通常是这样进行的：当老师站在教室前面提问习，总
有六到十个孩子把手高高地举过头顶，急切地希望被老与叫
到，以得到一个展示自己的聪明才智的机会。而另外一些人
则安安静静地坐着，目光斜视，恨不得找个地方躲起来。当
老师叫到某一个孩子时，你会看到其他举手的学生脸上的失
望湘沮丧，因为他们失去了一次赢得老师赞扬的机会；fr；你
也会看到其他不知道答案的孩子脸土流露出来的解脱的神
隋to这个游戏竟争非常激烈，赌注也很高，因为孩子们想
要赢得的是他们的世界中最重要的两三个人的认可和爱。
更有甚者，这种教育方法几乎保证了孩子们不会去学习
相21了解和喜爱。回顾一下自己的经巧你就知道，如果你知
道答案但老师却叫了另外一个学生，称恐怕会希望他或她答
错了，这样你还有一次表现自己的机会。如果你被老师叫到
却答错了，或者你根本就没有举起手来参加这场竞争，你恐
怕会嫉妒那些知道答案的同学，对他们怀恨在心。在这样的
体制中，不成功的孩子会嫉妒和嘈恨成功的孩子，会自我安
z了z慰说那些成功的同学是老师的跟屁虫，甚至在校园里用暴力
对待他们。而那些成功的孩子呢。知会蔑视那些不成p的同
学，说他们“笠”或者“蠢’笋o （A…s…； 1975； 11p。 14
斗7）
因此，学校推行的种族融合一不管是通过实施校车制度，重
新划分学区，还是关闭某些学校经常都增加而不是减少了种
族之间的偏见，而这并不奇怪当我们的孩子们在自己的族群内
体会到的是令人身心愉悦的友谊，而与其他种族的孩子们的接触
却总是在充满竟争的教室里时，我们也不能对这种意在改善种族
关系的措施抱过高的期望口
那么这个问题有没有解决的办法呢？有一种做法当然就是结
束学校的种族融合。但这种做法也有它自己的问题。即使忽略这
中间的法律问题，以及这样的倒退势必引发的对社会极具破坏性
的争吵和辩论，我们也要看到在教室里推行种族融合也并不是毫
无成绩的。比如说，虽然总的来说自人学生的成绩基本上维持不
变，但对于少数民族学生来说，在学校融合之后，超过90的人
成绩都有了提高（Scephan； 1978）
因此，在学校种族融合这个间题L我们一定要采取很谨慎的
态度，才不会倒脏水时也把孩子一起倒掉。从理论上说，当然是
只要把脏水泼掉，而留下那个洗完澡后十干净净的小宝贝，但是
现在我们的宝宝却浑身上下浸透厂种族之间不断加剧的敌意的脏
水。幸运的是，把这些敌意滤净的真正希望正从教育专家们提出
的一种叫“合作学习”的新概念中浮现出来。因为在大多数情况
下，教室种族融合之所以会加深偏见，是由干大家都是将其他种
族成员作为竟争对手来相处的。因此这些教育专家们设计了一些
与传统的学习方式迥然不同的新的学习方式，而这些学习方式都
牙广只是以合作而不是竞争为中心的。
去露营去
为厂了解这种合作方法背后的逻辑，有必要回顾一下土耳其
出生的社会科学家木扎法·谢里夫在40年前和他的同事一起进
行的项非常引人入胜的研究1一作〔Sheri（； Harvey； White；
Hood；次Sheril； 1961）。由r对不同群体之间的冲突感兴趣，这
个研究小组决定到由一群小男生组成的夏令营中去调查了解这种
现象。虽然这些小男生们一点都没有意识到自己在参加一个实验，
谢里夫和他的同事们其实一直都在控制夏令营的社会环境，以观
察不同环境对各群体之间关系的影响口
从这些实验中，研究人员发现，要使这群小男生相互之间产
生敌意是很容易的。只要把他们分到两个宿舍中去就足以造成一
种“我们和他们比”的心态：让他们给两个宿舍取名字〔雄鹰和
响尾蛇）又加剧了这种对抗心理。过不了多久，这些小男生就开
始了经常性地贬低对方的素质和成就。但是，这些对杭总的来说
还是比较温和的，等到实验者们有意引进了一些竟争性的活动时，
两组人之间的敌意就深多f。比如说，宿舍之间的寻宝比赛、拔
河、体育竞赛都会引起漫骂和争吵，对方的成员被冠上厂“骗
子”、“告密者”、“小人”这样的名字。后来，他们甚至发展到袭
击对方的宿舍、偷走或烧掉对方的旗帜、张贴威胁对方的字条，而
餐厅中的混战就更是家常便饭了
到了这时候，谢里夫已经看清楚了，要造成一种不和谐的局
面一点也不难：先把参加者分成两组，听之任之地让他们折腾一
番。然后当他们还在互相较劲的时候，突然把他们混在一起。这
下好了，两组人马简直到了仇人相见分外眼红的地步