Patterson； 1976）。面尽管有明显的证据表明英俊的政治家有很多
优势，一个随后的研究却表明投票人并没有意识到自己的偏见。事
实上，有73％的加拿大选民都强烈否认他们的投票决定受到了外
表的影响。只有14％的人承认了也许有这个可能性（Efran &
2门2Patter；on； 1976）。但不管投票人怎样抵赖外表的吸引力对选举结
果的影响，却有源源不断的证据表明，这种令人担忧的倾向的确
是一直存在的（Budesheim aDcP301a； 1994）口
在公司雇人的过程中也有类似的现象有一个研究就发现，在
一个模拟的招工面谈中，申请人是否梢心修饰自己在决定他是否
被雇用的过程中比资历还重要—而在这里，即使是主持面谈的
人也承认外表起到j一定的作用（Mack & Rainey； 1990）；面且，
外表有吸引力的人的优势不仅表现在是否被雇用上，也表现在他
们的薪水上口经济学家们在美国和加拿大做了一些抽样调查后就
发现，相貌漂亮的人的工资比他们不漂亮的同事平均要高出12％
到14％ （Hammermeah乙Biddle； 1994）a
还有一些别的研究结果也同样令人不安：我们的司法系统也
受到了身体的尺寸和骨骼的结构的影响，因为外表漂亮的人在司
法系统中也得到r很多优待（Castellow； Waenach； & War；
1991； Downs & Lyon；； 1990）。比如说，在一个宾夕法尼亚的研
究中（Stewart； 1980），研究者在审判开始之前先给74名男性被
告的外表打分，然后再在审判结束之后比较这个分数与他们的刑
期之间的关系，结果发现那些英俊的被告判的刑明显地比较轻事
实上，外表有吸引力的被告避免坐牢的机会是外表没有吸引力的
人的两倍。①另一个实验则是比较一个模拟的过失审判中所判的
损失费。当一个被告比受害人更英俊时，判定的损失费平均为
①这个发现一一外表有吸引力的被告在证明有罪以后被判刑的可能性比较
低一可以居助我们解释一个非常有趣的犯罪学实验的结果（K…；。b…g； Selar。&
Ca…'。 1968）。一些面容报坏的纽约市监狱的囚犯在眼刑期间做了面部整容手术，而
其他一些同样飘r容的囚犯却役有。1u且。在两组囚犯中都有一些人接受了旨在帝助
他们重新回到壮会的服务〔像咨询、训练等等）在这些犯人出狱一年后，研究人员从
一些记录查明，那些做了面部整容手术的罪犯〔吸海洛因成口者除外）重新回到监狱
的可能性要小（9多。而且不管他们是否接受了传绕的重回社会的训练都是这样。一些
2口3
一一一一一一一一一一一5623 7c。但是，当受害人比被告更英俊时，平均损失费则达到r
10051儿而且，不管是男性还是女性陪审员都表现出r这种基t
外表吸引力的偏见（Kulka & Kessler； 1978）；
其他的一些实验也表明，外表有吸引力的人在需要的时候更
可能得到帮助（Benson； Karabenic；乙Lerner； 1976），在要改变
人们的意见时更有说服力（（Chaiken； 1979）。而在这里，两种性别
的人的反应也是一样的。比如说，本森等人进行的实验就发现，漂
亮的男女更经常地得到了帮助，甚至是从相同性别的人那里。当
然，如果这个外表有吸引力的人被看作是一个直接的竞争对手尤
其是在浪漫关系中，这个规则也会出现例外。但除了这种情况外，
外表漂亮的人在我们的文化中的确享受着巨大的优势。他们更为
人喜爱，更有说服力，更经常地得到帮助，而且被认为有更高的
个人品质和智力水准。而且看起来这种优势在他们很小的时候就
开始积累了。对小学儿童的研究就发现，如果一个长得可爱的小
孩有攻击行为，老师不太会觉得这是调皮捣蛋（Dion； 1972）；而
且老师们也会认为长得好看的小孩比不好看的小孩更聪明
（Rifts； Betterson；压Tubbs； 1992）
所以、外表吸引力的光环经常被依从业者所利用是毫不奇怪
的。因为我们喜欢外表有吸引力的人，因为我们更容易服从我们
喜欢的人，所以推销员训练计划中经常都包括一些关于怎么修饰
自己的小建议，时装店通常都挑选漂亮的人做他们的现场销售人
（接上页注）犯罪学家因此下结论说，对那些丑陋的罪犯来说，监狱应该放弃昂贵的重
回社会训练，代之以整容手术。与重间社会的训练相比，整容手术效果儿乎一祥。而
价钱则便宜得多。
但宾夕厌尼亚进行的研究则表明IS 1980），这种用盛容化普训练的论点是
站不住脚的。让丑陋的罪犯变得眼亮起来不会喊少他们再次犯罪的可能性，只会喊少
他们因为犯95而被送进监狱的可能性。
204员，IIIl骗子通常都是俊男靓女n川
相似件
但是，如果外表的吸引力并不是一个决定因素呢？毕竟大部
分的人相貌都是很平常的，在这种情祝下，是不是还有别的因素
可以使人产生好感呢？对这个问题，答案毫无疑问是肯定的，科
学家和依从业者都知道这一点，而这些因素中最突出的一种便是
相似性
我们通常都会对与自己相似的人更有好感（By…； 1971），不
管这种相似是在观点、个性、背景，还是生活方式L。因此。对
那些想要博得我们的喜爱因而获取我们的依从的人来说，把自己
装扮成与我们相似的样子可以是帮助他们达到目的的一条非常有
效的途径
穿着是一个很好的例子，有好几个研究都表明，我们最有可
能向那些穿着与我们类似的人提供帮助。有一个研究是在70年代
初进行的，那时候的年轻人的穿着主要有两种类型：要么像嬉皮
士，要么不像till皮士。做实验的人因此或者穿着像嬉皮士的衣服，
或者穿着不像嬉皮士的衣服，到校园里向大学生们要一毛钱仃电
话。当实验者的穿着与被间到的学生是同一种风格时，在多十二
分之二的情况厂都得到了这一毛钱口但是，当实验者的穿着风格
①你有没有注愈到，一些外表有吸引力的人并不像旁观者一样对自己的个性和
能力充满信心。事实上，科学研究表明。外表的吸引力和自了部合之间井没有明显的关
系，而且即使有的话也是非常脆弱的（Adams； 1977）。不仅如此。研究结果还对这种
现象提出厂一种可能的解释。有些研究人员提出的证据表明，外表典亮的人意识到他
人对自己的正面评价不是基于他们真实的个性和能力。而是由十外表吸引力的光环效
应（Major （％rring；on； & Wrnevalc。 1B84）因为受到这些矛盾和混乱的信息的影响，
很多外表漂亮的人对自已反面更没把握了。 与被问到的学生不一样时，只在不到一半的情况
下得到r这一毛
钱（Emswiller； De…； &。 Will。，1971）。另一个实验则表明，我
们对与我们类似的人的正面反应几乎是不假思索的口他们发现，参
加反战游行的人更可能在一个穿着类似的人的请愿书上签名；不
仅如此，他们签名的时候甚至都懒得读一下请愿书（Suedfeld；
Bochner。 …Mat。… 1971）0“卡嗒。哗气
还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以
提高人们依从的几率：声称自己有类似的兴趣和背景口比如说，汽
车推销员在受训时就被告知，当检查顾客拿来交换的旧车时，应
该注意寻找关」一顾客的背景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行
李箱中有6A营装备，这个推销员过一会儿就会提到自己一有机会
就喜欢到远离城市喧嚣的地方去；如果在后座上有高尔夫球，推
销员可能就会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下午他
才可以打成早已卜｛划好的那场干八洞的球；如果他注意到车是在
外州买的，他就会rul顾客是从哪里来的，然后惊讶地说他自己
（或他的太太）也是在那里出生的。
虽然这些相似之处看上去可能很不起眼。它们却的的确确在
起作用（Brewer； 1979； Talfel； 1981）。比如说，研究者们在检查
保险公司的销售记录以后发现，顾客们更可能从与他们有相同的
年龄、宗教信仰、政治观点或抽烟习惯的推销员那单购买保险
（Evana； 1963）另外一名研究者发现，在进行一项问卷调查时，如
果把调查主待人的名字改成与被调查者的名字相似，便可以显著
增加被调查者回答间卷的几率。这样，一个叫罗伯特。格里尔的
人就收到了一名叫罗伯特·格里加的调查官的问卷，面辛西娅·
强斯顿则收到了辛西娅·约翰逊寄来的间卷。在两个独立进行的
研究中，这一个小小的计谋就使问卷的回收率翻了一倍（Garner
1999）；这些看上去微不足道的相同之处可以影响到许许多多的决
206二
到妞叹”房地产
相似性对于做成一笔买卖常常是功不可没的，从事依从职业的
人对这一点早就知道得很清招了n
20夕定，而这些决定不仅仅局限」二从谁那里买保险，或是回答谁的问
卷调查，而且也包括谁的生命应该得到挽救这样的重大间题。在
一个实验中，当人们给名单上的肾病病人排序，以决定谁应该先
得到治疗时，人们也把那些与自己政见相同的人排在了前面
（Farnham； 1996）；
Jl因为即使是一个微不足道的相似之处也可以非常有效地让
人们说“是”，而且制造出一层肤浅的相似又易如反掌，因此在遇
见有求于你的人说他“与你一样”时一定要提高警惕。、。事实上，
即使推销员只是“看上去”与你相似，你最好也要小心。现在很
多推销员训练计划都教他们的学员要“像镜f…样”反射出顾客
们的身体姿态、心情、表达方式，因为已经有足够的证据表明，所
有这些方面的相似性都可以收到意想不到的积极效果（（Chartrand
a Bargh； 1999； Locke乙Horowitx； 1990； Woodside邑
Davenoort。 1974）。
你赞
有一次，演员麦克林·斯蒂文森谈起他的太太是怎样“骗”他
与她结婚的：“她说她喜欢我。”这当然是一句玩笑话，却蕴涵着
丰富的哲理。仅仅得知别人喜欢自己，这一点就可以是促使我们
答应他人请求的一剂很强的催化剂（Beracheid & Walgter； 1978：
Howard； Gengler； &Jain； 1995； 1997）在现实生活中，当人们
奉承我们或是向我们表示亲近时，通常也就是他们有求于我们的
①更多的研究表明，还有一个原因使我们在这类依从业者面前要加倍小心：我
们通常低佑f相似性导致好感的能力（（Cnnzeles。 Wvis。 Loney； Lukens； &Junghann
1983）
J。 时候门
还记得那个世界上最r不起的卖车人，乔。杰拉德吗？他成
功的秘诀就是比顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一
些看卜去完全是费力不讨好的书。比如说、每个月他都会给他的
13万名顾客每人送去一张问候的卡片。仁片的内容随季节而变
化（新年快乐，情人节快乐，感恩节决乐，等等），但卡片的封面
上写的水远是同一句话“我喜欢你口”用乔的话来说，“卡片上除
此之外就没有什么别的东西厂。�