到“突破口”的位置上
一位业余棋手与一位专业棋手，二人的实
际棋艺相差较大。奇怪的是，二人交锋，、f址余
棋手却胜者居多。他向我介绍经验说，H是因
为他善于寻找对手的缺点。而这种缺点，大多
是棋艺之外的内容，诸如对手的衣服不合休时星，
胡须没刮净啦，香烟只吸一口就扔掉啦等。他
说，对手的这些缺点，使他减缓了自己的紧张
情绪，增强丁求胜的信心。每逢发现了对手的
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缺点，他便暗对自己说：“嗨，强于也不过如此，
并非尽善尽美。他的棋艺也一定仃隙可击。片通
过这种正作用的自我暗示，无疑改善了他的竞
技状态，使他的战术得以充分发挥j取胜的机
会自然就大得多。．
虽然。对手的那些缺点并不会使他的实力
减少分毫，却可使这位业余棋手自己跃到“突
破口”的位置上，尽兴发挥。这也便是发现优
越者的缺点，即等于增加你的优点的道理。
82．承认自己的缺点，
反显得你更加光明
磊落
△认短，但不护短
日本明治二十四年，福泽谕吉曾发表一篇
题为《忍耐说》的文章，激烈批评胜海舟和梗
本武扬两个，说这两个原本是德川幕府的武士，
竟为打倒德川幕府的明治政府服杼，而且获得
1『_高官厚椽，真是不应该。对福洋谕吉的批评，
胜海舟一点也不介意，他认为：“行藏在我，毁
誉由人，我只做自己认为应该做的事。”
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世人的评论通常会影响自我评价。而这一
影响的结果。也会使你的价值基准产生乇观上
的暖昧。其实，七『r值基准都是人们自己订的，各
不相同，只看你从哪个角度解释罢了。*只要喜
欢一个人，她脸上的雀斑都像酒窝一样进几。’’
这便是中国一句俗话说的，掣情人眼里出西』商”。
认为某人好，那他的每个地方都好；若认为对
方不好，不管他做什么，都看不顺眼。角度与
对象不同j评价自然也不一样。
消极的人非常在意别人的评价，极易受别
人影响，常常把别人眼中的自己当作真正的自
己。如果别人认为他儒弱、胆怯，他便认为自
己天性如此。其实，你大可不必如此，有缺点
不妨爽朗地承认。再去努力改正。这样，你在
众人心目中的形象，肯定要比你一味护短，更
加光明磊落：
83．与其矫正缺点，不
如善用缺点
△ 没有人拥有无用的缺点
日本著名电影导演黑泽明，当初慧眼识珠，
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看中r尚未成名的三船敏郎。三船敏郎的表演
粗犷，但不细腻，难以得到其他导演的认可。而
黑泽明正是看中了三船的这一点“不足之处〃，
略经雕琢，让三船频频出演铁血性格的硬派小
生，并获得了惊人的成功。
也许，你是属于那种外向型性格的人，情
绪易激动，点火就着，好发脾气。这无疑是个
颇为引人注目的缺点。倘若你能稍加控制，只
是做到不无端地发脾气，其他如情感外露、易
于激动、有话便说、直言不讳等特点，依然故
我，定会给人留下性格爽朗、心无芥蒂、口快
心直的好印象。然而，要使这种外向型性格的
人改行温文尔雅、喜怒不形于色的那一套，却
比登天还难。
你如能从缺点中发现自己的长处，才能真
正找回你的价值，走向成功。 ．：
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84．当对方讨厌你时，
你j=l要想也正在讨
厌对方
△ 利用“逆用效果”，摆脱“被
动心理’’的困扰
一旦受到掘赳人的刻薄对待，你一定闷闷不
乐。此时此刻，你不妨觉得，对方比你更可恶，
令你更讨厌。
遭到对方冷遇，无形中你会产生一种“被
动心理”，因为种种冷遇毕竟是对方施加于你
的。人类内心都有一种自然防卫机能，一遇精
神危机，便懂得保护自己。而自己内心的情感，
会无意识地认为，一定也与对方相同。这种现
象在心理学上被称为“逆用效果一。也就是说，
一种情感的产生与变化，极易使自己和对方认
同，或认为对方会与自己认同。因此，当你陷
入上述那种窘境，大可不必白寻烦恼，完全可
摆出高于对手一头的姿态，将对手厌恶你的表
现，十倍于他地奉还。这样，休不费吹灰之．山，
便已在心理居于优胜地位。
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85．先收回己见，再稍
加努力，也许能使
你的见解获得赞同
△ 以退为进，有时胜于一味盲
进
对固执己见而不让步者，你可一试以退为
进的策略。
在某大公司任科长的F先生说．他所在的
部门要发展新产品，部下分成两派：城市派和
多村派。双方争执不下，都要科长发表见解。开
会时，乡村派的人说：“开始，我同意乡村派的
主张。我是在大城市长大的．对多村的情况不
太了解。我觉得城市派的观点也不错，还是开
发城市型产品好。〃此话一出，在座者无不慷讶，
城市派的带头人说：“我也是在城市长大的，对
乡村的情况知道的也很少。乡村型产品反倒可
能是发展方向。’’经过长时间讨论，还是决定上
乡村型产品，但双方心理并无隔阂。
先把自己的见解收回，袁示赞成对方的意
见，对方也许会高姿态赞成你的见解。在研究
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提案的过程中，有人纯粹是为了反对而反对。如
遇此类人，以先撇开对立意见为好。若针对其
意见反攻，对方更会强硬坚持。要说服对方÷最
好先把自己的意见收回，对方失去进攻目标，拳
_ _
头举起不知打向何处，只好缩回去。
86．主动将无法保密的
事告知当事人，能
赢得对你的信任
△’利用时间差，满足人们的
‘‘欲求探知心理〃
人们对即将发生的事，特别是本部门或关
系个人切身利益的事，无不怀有好奇心理，都
想先知为快。越是利害攸关的事，人们的这种
希求就越迫切。这是符合“欲求探知心理〃规
律的。 。
当你事先得知与某人或某人所在部门有关
的？肖息，且这一消息迟早必为其所知，你便应
抢先抛出，及时告诉对方。这消息一公诸于世．
且已变为事实，对方一定会记起这消息首先源
出你处，确认你为消息灵通人士之余，定会对
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你萌生感澈、信任之情。即使是于你不利、于
对方有利的消息，倘确无良策阻止其成为事实，
也可主动告知对方。这样，对方对称诚实坦率
的品格定会钦敬不已。 ．
自然，采取这种作法，必须禁忌两种情形；
一是不确实的消息，二是有保密时问限制的消
息，以防以讹传讹，或是因抢先发布而泄露机
密。
87．你如何让对方不知
被拒绝
△ 认真听取对方要求，即使拒
． 绝对方，也容易让人接受
“巧妙的拒绝”是领导阶层必备条件之一。
对待来求你帮忙办事的人，有一种拒绝的秘诀。
被拒对方若平日没有利害关系，直接拒绝就可
以了；但若是碰上同学、朋友和熟人，既要不
伤对方感情，叉要看起来符合对方要求，那就
必须采用一点点小技巧了。 ．
例如明知不可能接受的事，也要先说：“知
道了，我一定尽最大努力。”让对方放心。以后，
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可以不辞辛劳地给他打电话：¨回公司时，科长
刚好不在。等科长回来，我再和他提提这件事。〃
“我正要对科长提出，不料立刻叉要开会r。’’如
此这般，逐一由J答，表示并没有忽视对方的要
求。纵使公司根本没把它当成问题处理，也要
认真诚恳地回答。
88．你做任何事i都要
先考虑到第二步棋
△ 无法做到最好时，先做到第
二好
每个人参加联考，都想考取第一志愿，然
而僧多粥少，并非个个都能如愿以偿。即使很
有把握，也不能不预留后路，考虑到万一第一
志愿考不上，还有第二、第三志愿可供选择，内
心会有落实感。
消极的人一遇失败，便一味陷在失败的深
渊中，沮丧懊悔，失去继续走的行动力。而且，
通常不是为结果担心，而是怕男球人瞧不起自己。
为避免这种情形发生，最好的方法就是在行事
之前，先考虑到万一失败后，第二步该怎么走，
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应采取什么样的补救措施，最好有具体方案，可
以避免失败后的严重打击。
明瀹时代的大英雄大久保利通曾经说过：
？‘无法做到最好时。先做到第二二好。若再不行．
则叉次之。”事前考虑到失败后的种种补救措
施，可使你增加面对现实的勇气。
每件事都具有多面性，从某打面束说可能
正确，但换一个角度来看，也许其正确性有待
商榷。当然，大家都希望朝着最正确的方向进
行，但万一行不通，不妨退一步想，提早准备
补救措施。
89．劝说别人时，你要
事先备好资料
△ 资料，推销思想的武器
我的一位朋友最近添置了一台电脑打字
机。据说，是在听了推销员的一番出色的宣传
之后买下的。那位推销是型工_他家，向他出示
了各个电脑打字机生产厂家的有l荚资料，然后，
强调说明了本公司产品如何优于前者。
一般情况下，人们在作某种决定时，首先
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要考虑两个因素：一、如何收集有关情报；=、
该情报的出处是否可靠。这两个因素视觉化的
产物就是资料。那位推销员的做法的确很巧妙．
他向客户提供其他厂家的产品介绍。满足厂客
户对这方面的情报的要求。接着，他又蹦热心
人的形象向客户提出参考意见，终于使客户动
了购买一台“同类机种中最出色的电脑打字
机”的念头。
把资料作为武器使用时，那位推销员的
“所有资料一应俱全”、的做法，的确是值得效法
的。换言之，即使有些资料根本不会被使用．但
当你把一大堆资料放在对方面前时，你的话的
可信赖程度，将会得到很大的提高。
90．你应把获得的资料，
详细而确实地整理
好 。 。
△运用好“信息处理法’’格外
重要
删在是一个信息爆炸的时代，每天都有新
的产品开发出来，许许多多的资料使我们戍接
l l 0
不暇。资料堆积在我们面前，真有不知从何处
着手的茫然。在这种情况下，“信息处理法”就
显得格外重要，同时它还有增加穆｛极力的作用。
在面对一项新的工作考验时，所柯的困难与资
料便像山一样地堆在眼前，消极1『f勺人一看到这
座山，就停下了脚步，不知该从何处着手。
在搜集资料之前，要严格选择，针对问题
的核心．进行取舍，知道所需的资料在何处，需
要时可以马上取出。为此，你平常便应记下各
条信息的来源，收藏在什幺地方，适宜在什么
范围内应用。这项工作并非难事，只要平常多
注意，花少许时间，便能一劳永逸。
91．只举方便自己的数
字，使你的言论正
当化
△ 即使是主观意见，只要在
话中加人数字，便会使人
们认为是客观意见，并乐
于接纳
藉着统计数字，使人如坠五里雾中的评论
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家和政治家，能获取更多的信赖�