抵制，即使去做了，也会消极怠工。因为这种言语使他感到压
抑，从而产生了逆反心理。
能够巧妙运用这种人性心理的就是日本的青岛幸男．他的
选举运动没有任何如演说、拜托等活动。在选举之时他只说：
“对于不想投票给我的人，我并不希望他投票给我。如果不是大
家所愿意的，我也不想当选。”他发表这篇公开演说之后，就到外
国旅行，结果他却以高票当选，这就是能够巧妙运用选民心理的
绝妙的选举活动。 ·
旅游者到东京狄斯尼乐园去时，见园内竟然没有烟灰缸，于
是询问服务员：“这里禁止吸烟吗？”服务员说：“不，可以吸，你把
烟头丢在地上就可以。”他们如此回答。
可是看看四周并没有散落的烟头，可能是因为清扫人员不
停的清扫垃圾和烟头吧！可是一旦抽烟之后，在干净的地上留
下烟头心里就会感到十分的介意。事实上，东京狄斯尼乐园就
是巧妙运用这种人性的心理，所以在园内吸烟的人数比原先估
计的要少很多。甚至在平常有随意丢烟头习惯的人，当你请他
将烟头丢在地上时，他却反而不愿这么做。
如果你很想让对方干某一件事，特别是想在不使他生气的
情况下于好某事，是否也可以运用人们的逆反心理，若无其事地
用一用激将法，也许更容易达到预期的目标。
利用身心疲劳来使对手产生判断失误
教授会议上，与会者们往往围绕一个议题争论不休。决定
还未作出，与会者们都已陷入深深的疲倦。这时，主持者若宣布
决定的话，刚才还相持不下的问题，也会很容易得到大家的赞
同。
当然，要是没有经过长时间的充分的讨论，这样的事是不会
发生的。在大家都一致赞同的结果出现时，决不可忽视与会者
身心都倍感疲倦这一前提。说得过火一点，这时的与会者都有
点疲沓，想舍远求近，一决了事。
有一个警署的人说过，“你要是给犯人饭吃，给他睡好觉，还
让他抽烟，再要他招供简直没门儿！”尤其当犯人是一个个性坚
强难于对付的人时，你在满足了他的一切需求之后再要他坦白
罪行，那就更是难上加难了。
对这种犯人，非得讲求一定的手段不可。把嗜烟者的烟扔
掉，长时间不断地审讯，让犯人感到极端疲劳，使他陷入一种反
常的精神状态之中。这时，再给他一支烟的话，罪犯就会对自己
干过的一切供认不讳了。
多湖辉认为，人在身心处于正常状态时，判断能力也十分正
确，并能控制自己，不过肉体的疲劳会给他的精神相当大的冲
击。当某人体力不支时，他就难以集中精力，思路也不清晰了。
这种经历相信我们大家都有过。上述的会议的例子以及审讯顽
固不化的罪犯的情景，都活生生地说明了，肉体的疲劳将导致理
智能力的下降这一心理法则。
在这种大脑转动不灵的时候，由于难以冷静地进行批评反
省，所以常常发生连与本意相违的事情都表示赞成的怪事。人
们常说，要想谈判成功，最关键的就是要选日近黄昏对方疲惫之
极的时候。对照一下人心理的上述机制，相信大家都会接受的。
利用体力的疲劳来刺激心理的这一方法，甚至可以用来使
对手的想法来个180度的大转弯，甚而改变对手，就像给他洗脑
一样。
第四章 操纵自我
在现实生活中，每个人的心灵结构，或
是人际关系，都是相当复杂且微妙的，且彼
此都会有所影响。
所以，如果你不能摒除怯场、消极、自
卑或肉体上的各种缺陷、烦恼、不安，那么
你将无法逃避“弱肉强食”的命运。为？能
下意识地自我控制，而成为“意志之人”，则
了解自我心灵结构，完善自我，实是当务之
急。
第一节 使用积极的语言培养积极的自我暗示心理
我会在各个方面一天天好起来
每个人都具有主体性的、主动的自我暗示，即人们可以领会
的“可以实现的”暗示。换言之，就是领会到“这些事是人所能够
做到的，因此也是我能做到的”，相信自己过去认为做不到的事，
有可能变为可以做到，只要是人，都能做到。如果能达到这一
点，可以说自我暗示就已经成功一半，也就没有必要煞费苦心地
反复诵念暗示的语言了。
从练习骑自行车为例子，人不是天生就会骑车的，一个从没
骑过车的人，即使他在心里一个劲地想“我会骑车”，或是别人鼓
励他“你天生就会骑车”，也不可能一开始就娴熟地掌握骑车的
技术。
这就需要练习。在练骑车的时候，有的人对自己充满信心，
相信自己“很快就能学会”，有的人则缺乏自信，怀疑自己“根本
就学不会”，两种心态不同，练习的效果就大相径庭。前者属于
非主动的积极暗示，即使遭到失败，也不把它当回事，只把骑得
好的印象深深印在脑子中，结果很快就学会了。后者则属于非
主动的消极暗示，它往往把失败的印象留在脑子里，结果身体就
容易向失败的方向动作，要学会骑车需要花费相当长的时间；
多湖辉举例说，《你也可以成为一条龙》的作者拿破仑·希尔
原来只是一个矿工，在他用来撰写此书的打字机前面，悬挂着一
个牌子，其上用大写字母写下了下面的一句话：
“日复一日，我在各方面都将获得更大的成功。”
一个怀疑者看到这个牌子后，问他是否真地相信“那一套”，
他回答说：“我当然不相信，这个牌子‘只不过’协助我脱离了我
本来担任矿工的那个煤坑，并替我在这世界里谋得一席之地，使
我能够协助十万人力争上游，在他们的思想中灌输与这个牌子
内容相同的积极思想，所以，我又何必相信它呢？”
这个人在起身离去时，说：“好吧！也许这一套哲学有它的
道理，因为我一直害怕自己会成为一名失败者，到目前为止，我
的这种恐惧可以说已经彻底消失了。”
因此，使用“总有一天……”或“我一点一点地学，一定会学
会骑车的”这样的语言，也就是说，用积极的暗示取代“我根本就
不行”这样的消极暗示，需要反反复复地默读这个积极的暗示。
这样的暗示是一定会实现的，因为只要练习，任何人都会学会骑
自行车，只要一点点地练习，肯定会一点点地有所长进。
自我暗示效果的好坏取决于如何使合理的积极的语言强烈
存在于自己的心理中。实际上，有能力操纵自我心理的人就正
在困难的条件下不断重复“不要紧，会有办法的”、“下次一定加
油干”，“别人会的事，我不可能不会”等等语言，藉此使自己对自
己所要做的事充满信心，并努力去做以至成功。
培养自己的信心
当工作无法顺利进行时，一般人常常会说：“这件事我本来
就不会，现在还是不会”、“反正我没有这方面的才能”、“还是比
不上他”等等的泄气话，他们以这些“反正”“还是”作为失败的藉
口来安慰自己。事实上，正因为他们内心有这种想法，才会使原
来可以顺利完成的事，变得困难重重。“反正”、“还是”、“没办
法”都被称为“放弃努力的话”及“停止思考的话”。说出这些话，
就等于是把自己错误的想法正当化，而将自己永远关在象牙塔
中。
要知道平常不经思考而使用的语言，对自己具有多么大的
暗示力与影响力。如果你有自卑感，那么，从今天起，将“反正”、
“还是”从你的字典中拿掉，保证可以引发出你的自信心来的。
在心理辅导的领域中，常有人以“但是”来强化被辅导人的
自信，比如说学生为了英文成绩欠佳而烦恼时，便命令他们写一
篇作文，题目是：“我的英文成绩欠佳，但是……”，而在“但是”之
后，一定要写上“英文”这两个字，这时，学生的文章大部份是如
此：“我的英文成绩欠佳，但是我的英文字体写得很漂亮”；
“……，但是我的英语发音很正确”；“……但是我认为能说一口
流利的英语有很多好处”等等。在这里，他们不去评论文章的好
坏，而是利用“但是”这个连接词后，所引发出来的肯定部分，也
就是使用“但是”这个相反的连接词，使陷入自我否定的学生，重
新肯定自己。
当你失望或不安时，不妨试试此法，可以有效地恢复自信。
在莎士比亚的