于是竹子又只能成天候同票据和单据混在一起。
有天裴如健突然打电话给竹子问她是不是了解津华交电竹子说不知道。裴如健给竹子解释津华交电是华东区的一个大经销商不仅做飞利浦、欧斯朗、通用照明这样的跨国品牌还做很多个国内品牌。
“津华交电一年给飞利浦做的生意上亿。”裴如健提点说。
“啊？”竹子瞪眼道“那我们公司怎么不去把津华交电给开了？”
“别人的a类客户不一定是你的a类客户。”裴如健回答道。
意思就是津华交电帮飞利浦做了一亿那不代表也能给c。B。照明做一亿各家有各家的情况工厂和经销商之间也有所谓的匹配度问题产品和市场也有匹配度问题。
竹子点点头表示明白裴如健的说法。
裴如健又说：“不过你想不想尝试做一下津华交电？因为他们最近同一家本地公司闹翻了多了些库存裕量和流动资金可能会愿意做计划外的客户。”
竹子一听很激动而后就有点沮丧她觉得自己的经验还不足要想独立开个经销商她的心里一点也没底。
“开经销商太快了吧我一点儿经验也没有。”她支吾着对裴如健说。
“你扫过街吗？”裴如健问。
竹子联想到自己刚开始做销售那八个月里就着长长的客户名单在陌生城市里一家家敲门不由重重点头。
“那就行了。”裴如健说“那你就有做销售的吃苦经历了。销售最宝贵的财富在于早期的失败在把你的脸皮锻炼得无比厚的同时也让你看到各种各样的嘴脸。”
“你已经吃过苦了现在是收获的时刻了。”他又补充道“做照明销售的只要有你自己的经销商就能吃喝不愁了。可是要想让别的销售把经销商分给你做在现在的环境下难过登天吧。所以你要有自己开的经销商这样你在团队的地位才能提高。”
竹子想想裴如健说得对她过去只想一天天安安稳稳地把布置给她的工作做好觉得这样能博得老板的信任得到更有难度的工作但她的“只要我一天不犯错我这一天就是成功的”的理论在王荣华身上似乎行不通王荣华好像只要求她维持现状不出岔子就可以了。
“王荣华不知怎么想的难道他就不想多一个人跑客户给他增加数字？”竹子抱怨声。
她谢谢裴如健心事重重地对他说：“假如真的很幸运能做下来一定专门请你吃饭。”
“在刚开始做销售时百分之九十的生意是靠着朋友的介绍来的。”裴如健如是说表明他觉得这个信息微不足道。
“我只是还有一个疑问。”竹子顾虑了半刻还是对裴如健说了“我怕我们的大区经理不同意我去开经销商。”
“为什么？开成了对他不也有好处吗？”裴如健疑问道。
“他似乎更倾向于让我始终做市直供。”竹子猜测道顺便把她向王荣华要求了做别块业务王荣华承诺了但总是拖延不履行的事情说了。
裴如健听了竹子讲完没多久便说：“这是典型的个人目标和团队目标出现偏差的例子。”
“什么？”
竹子只当王荣华不安排她做别块的业务、只叫她做市是因为看不起他没想到被裴如健一分析居然上升到了个人目标和团队目标的高度了竹子不由愕然…
………【第三十三章 个人目标和团队目标（下）】………
裴如健给竹子解释说：“个人目标指的是你来到这个职位的目的团队目标指的是整个团队的本年度任务和下一年度任务王经理是整个团队的Leader他的目标就代表团队目标。”
裴如健接着问竹子她的个人目标是什么。
“先要做到一年三百万的指标越多越好。因为销售数字越高我拿到的奖金也就越多。”竹子回答。
“所以你不愿意只做市管理因为那块工作不仅繁杂劳累而且不能让你满足你的个人目标。”裴如健接着说。
“是的。”竹子在心里想市那块现在只有一季度六十万做一年也只有差不多两百四十万堪堪接近指标得到的奖金也有限。
“那你知道王荣华的目标是什么吗？”裴如健提问道。
竹子说当然知道：“他今年是四千五百万的指标。”
“还有呢？”
竹子又想了想说：“日常运作稳定吧不要出甚么岔子。”
裴如健继续诱导说：“你再做一下设想如果王荣华今年的指标已经接近完成了并且华东区的业务也很稳定那他在今年剩下的几个月里想要做的是什么？”
竹子站在王荣华的角度上想了想有了答案：在那种情况下王荣华想要做的是埋下更多的客户伏笔为来年做准备因为来年的指标一定更高所以他需要更多时间开新客户于是他需要一个人能替他管住一些销售数字并不高但耗费时间的业务比如市直供。
怪不得王荣华总想把她拴在沃尔玛市直供上原来并不是看不起她而是有计划有想法的。
原来不仅客户和销售之间要匹配工厂和经销商之间要匹配经理和团队成员之间要匹配就连个人目标和团队目标之间也得匹配…
………【第三十四章 改变】………
同裴如健的电话结束后竹子做了反思。过去的职场上她秉承的宗旨始终就是：只要我这一天不犯错那么我这一天就是成功的这是友善型的人很容易产生的一种思想。竹子过去自满在其中认为这个宗旨没什么错误而在华东区呆了将近一年后尤其是在裴如健的提点后她意识到个人宗旨的达成得看团队目标。
那么当个人宗旨同团队目标违逆该怎么办？
就比如这个情境下竹子想要把所有安排给她的工作做好用peRFoRmance（表现）来赢得老板的赏识期许老板交托给她更有难度的工作。她的确做好了手上的工作但老板却没给她希望的。
因为老板设定的团队目标中正需要这样一个踏踏实实干好本份的人来管好市竹子恰如其分地嵌到了这个位子里她想做老板构思外的老板当然不高兴。
竹子的个人目标是做更多的生意。
王荣华的团队目标是要个稳定的展。
但怎么能在个人目标与团队目标冲突时既让团队目标达成又达到个人目标？竹子很是挣扎了一番给王荣华写了封名为“我未来一年的工作计划”的邮件。
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经过努力全国沃尔玛市协助工作开展顺利三季度销售总额为七十五万比去年同期增长百分之十一利润率为百分之二十五比去年同期增长百分之二。预计今年全年销售额为二百五十万较去年增长百分之十二利润率百分之二十四。
明年的工作方向：
一继续加强对沃尔玛市的供货管理和促销推广确保市工作的稳定协调好同市主管的关系确保销售额增长率高于百分之十。这部分工作大约占总时间的百分之八十。
二在保证市工作稳定的基础上留出余力开新的经销商利用经销商继续深度拓展华东区市场。这部分工作大约占总时间的百分之二十。
市管理的工作必不可少因为这关系到整个大区的稳定表现一旦出了问题便会引来很多投诉。但经销商的开也不可少因为那能够让罗德里看到整个大区的进步和增长。
之后竹子又写了关于开津华交电的构想和计划。
王荣华看了邮件后很感到竹子的计划性竹子的目标设定同他的团队计划也没抵触于是便欣然答应了。
过了一周王荣华专门问起津华交电的情况竹子说电话沟通得差不多了约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开经销商提议和工作的认可。
………【第三十五章 DHAP客户模型】………
竹子很兴奋回到家忙碌准备第二天拜访客户的着装最后选定了浅蓝色的条纹衬衫深色套装裤配上高跟鞋她又挑选了半天最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。
充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着在半夜十二点时打电话找裴如健。
“我在工作。”裴如健回话说。
“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。
裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间有话快说。”
竹子想踢裴如健看他是真忙还是假忙却怕他真的过了五分钟就挂了忙不迭问：“我明天第一次见客户我该说什么做什么？”
“你的客户是什么类型的？”裴如健问。
“什么类型的？”竹子说不知道。
“你知道dhap模型吗？”
竹子对着四个英文字母想了二十秒裴如健突然哈哈笑起来同时伴着句话：“我忘了你是新销售不懂这些东西。”
“废话少说。”竹子有点恼怒。
另一端的裴如健很快传送来讯息：“dhap模型d代表dIgITaL数字化的意思；h代表humanITy人性化的意思；a代表acTIVe主动的意思；p代表passIVe被动的意思。”
裴如健让竹子画一个二维坐标横轴左端是p也就是被动横轴右端是a也就是主动纵轴下端是d也就是数字化纵轴上端是h也就是人性化。
他接着告诉竹子坐标的四个象限分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化第二象限的客户类型是被动人性化第三象限的客户类型是被动数字化第四象限的客户类型是主动数字化。
主动化不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。
被动化表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求你得有技巧地问才能有结果。
数字化表示喜欢用数字衡量结果一个典型的例子是如果客户对你说“你什么也别说直接给个报价看了价格再谈结果”或者客户说“你的指标我们不能接受你必须做到某个指标才能成为我们的供应商”那么他就是数字化客户。
相反如果客户的需求和底线没法用数字衡量而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面那么他就是人性化的。
竹子边听边想她觉得这四类客户里被动人性化的客户最难对付因为他不爱说而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。
“没什么好坏。”裴如健说“只是类型不同而已。”
“你明天的客户一定在这四类里好好想想碰到了不同类型的客户怎么办。”
“做好准备你的第一次见面就会成功。”
竹子噢了声她对裴如健说自己仍旧很慌问他怎么办。
“快睡！”裴如健下命令。
竹子说是连滚带爬地上床。
………【第三十六章 不抽烟的女人最美丽（上）】………
第二天竹子早早到了公司准备着王荣华却始终没来过了八点半钟竹子的手机响了见是王荣华她连忙接起来。
“竹子凤阳的一家公司出了问题我必须得去那里看看竹子你一个人去行吗？”
竹子说我自己去没问题。
王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系表达下公司的意思别贸然做别的
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