供货给市和供货给经销商不同。供货给市的市向你要什么货你必须得无条件执行一旦延迟了说不定下回市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的你当然有货就但没货了也能拖并且就算你一批货不出了下批经销商还管你要货。给市供货你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货你得随时防着电话那头的吼叫经销商可不同你客气断货丢项目赔了钱他们第一个跟你急。
再次同大型市做生意你不用担心收款拖欠的问题可同经销商来往你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。货前照例催款否则就不给货这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到欠款也成了衡量一个销售是否优秀的一个重要指标。
同经销商打交道你不仅要头脑灵活、供货快还要能缠会绕讨得回钱。
还有一些区别诸如同市打交道你不需要忌讳因为无论是你的上司、你的同事或者是你的下属都不怎么对市有好感你在伺候好市主管之余不需要担心冒犯了谁的关系；但对于经销商你却不能总得罪说不定经销商老总和你顶头上司是拜把子交情你对他说的两句狠话转眼被你上司听了就没你好果子吃。
“职场上这么多妙事儿在哪学不到东西呢。”竹子来上海后愈觉得把思考当成种习惯很能让一个人在陌生环境和陌生职位上得到更快进步。
王荣华冷眼旁观全看着听竹子做了番总结后觉得不舒服不由得说：“竹子别老做总结总结那是经理们的事情。”
竹子“噢”了声心里却矛盾得七上八下：“如果要说总结是经理们做的事情那她冯笕竹能像经理那样做总结岂不是说明她有资格做经理了？”
说起经理王荣华突然想到什么他若有若无地提醒自己的三名属下：“我从决策层听到风声据说我们公司来了新的销售总监会Base在上海大家可要打起十二分的精神。”
竹子心想没什么无论销售总监怎么换对她冯笕竹来说不还是一样的吗？
不过有一点让竹子很关心因为c。B。的销售总监向来是Base在北京的新的销售总监Base在上海是不是说他准备主攻华东区的业务了？
过了一周果然有新的announnetT新的销售总监名叫裴如健
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………【第四十一章 裴如健的安排】………
c。B。照明在上海的办公室在鸿翱大厦上办公室是为整个华东区的销售准备的另外还有小部分的负责投标的人员。裴如健是c。B。照明的saLesgm兼任华东区大区销售经理这是他同新招入的区域销售代表戴竹子的第一次面谈。
竹子充满好奇地看着裴如健不仅因为她认识裴如健更因为她觉得saLes/gm亲自做大区经理总有点与众不同而此时王荣华虽然名义上还是大区经理实际上却沦为汇报给裴如健的一名区域销售了。
裴如健也在审视着竹子这个女孩正襟危坐在他面前不卑不亢的表情很引人注目这是他第一次在工作环境中审视竹子。变化来得太快一个月前他还是某个意大利企业的gm一眨眼成了netbsp；最引起裴如健兴趣的是她谦虚地在手里拿着本记事本同时兴的时尚女孩不同。裴如健在最近两三年里面试过不少新人、也接触过不少新人他们都在第一时间忙不迭地表现自己的能力生怕经理认为他们不合适做销售也生怕客户不认同他们是资深的销售。
这让裴如健回忆起自己刚开始做销售时网络工具根本不达他也是用笔在本上把一切都记录下来的。
“愿意拿着记事本面对客户的女孩一定会让客户很有满足感。”
他就着竹子的简历提问：“我看过你的履历你在产品部门工作两年manager对你的评价很高我觉得你做事和说话都很稳重更适合做suppoRTIng/Funnet（支持职能）为什么想来做销售。你认为你适合做销售吗？”
“我觉得自己能做好销售的。”
“在Irandc做过性格倾向性测试吗？”裴如健接着问。
（很多跨国企业都向Irandc购买性格测试提供给员工以此决定他在团对内最适合扮演的角色公司也能建立一套制度以利用他的特有价值使其成为团队的主要成员。）
“做过我是友善型的。”竹子毫不避讳地说。
测试把人大体分为四种性格：控制型、影响型、友善型和分析型大类下再给予细分。相对于控制型和影响型友善型和分析型被判为较不适合从事销售工作。
“我是所有类型。”裴如健顺口说“我的自然风格是分析型尔后在我刚开始做销售时我想我的顺应风格变成了友善型四年前我做了测试那时我的性格是影响型半年前我又做了次我的性格变成了控制型。知道这说明什么吗？”
竹子立刻点头说：“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作现在做的是偏管理类的工作。”
“那你现在是友善型友善型是考拉为什么我要相信一个考拉性格的能做好销售？难道你不知道在我们公司做销售是很netge的吗？”
“我可以转型。”竹子坚定道“我可以把自己转成影响型的您可以所以我也可以。”
裴如健眼前一亮眯起眼睛看竹子并且问：“你在产品部门工作过两年在销售职位也做过八个月你觉得销售和产品两个职位哪个困难？”
“产品的职位困难吧。”竹子说。
“为什么？”
“销售的职责是把产品卖给客户客户是狼销售就要做狐狸。销售已经够狡猾了可产品经理却要把产品推销给销售得让销售愿意卖你的产品。现在的销售越来越精明产品利润低的他不做产品项目风险大的也不做有了单子算在自己头上没单子则怪罪产品经理没开好要做一个让销售满意的产品经理真的很难。”竹子没经过思考立马说得头头是道“如果说客户是狼销售是狐狸那么产品经理就一定要做个好的猎人。”
“有趣…”
裴如健已经很满意了虽然短短的十分钟谈话没法判断她是不是个出色的销售也许她不够聪明也许她不够有悟性但至少她有自己特立独行的方法。
裴如健对竹子另外满意的一点是她的韧性。从一年多前开始裴如健习惯于用种富于压迫性的对话方式同下属交流那不仅能试验下属的抗压能力、还能更好知道下属的真实想法－－－－－在压力下的问题回答通常是真实的。竹子回答得很好没胆怯。
只见了竹子十分钟裴如健就判断竹子够特别。
一个销售最好的招牌不是公司而是她自己她自己的性格和习惯。
就如同你作为个客户买东西买海尔空调是因为看中海尔的贴心服务买星巴克咖啡因为它的味道和环境买农夫山泉因为它的那句广告词“农夫山泉有点甜”买东西是因为它有特点给你好感和印象做销售也是如此。
“你有过项目销售的经验对吗？”
竹子回答说有做的是舞台灯。
“有做下单子吗？”裴如健接着问。
“没有。”竹子有点脸红“不过我在上海同易郎达的一个海外代表接触很多关系展得不错应该是个很大的潜在客户。”
竹子刚准备把自己同易郎达打关系的过程向裴如健浓墨重彩地描绘一番裴如健却已经直接打断她：“好了够了。”
他接着说：“别急着做项目你先把流程过一遍。”
竹子被裴如健抢白后有点不高兴她刚想说点什么时裴如健又问是不是对于整个产品的投入销售的流程有什么概念。
竹子说知道：“npIITooTR呗。”
“那你就从最简单的oTR做起！”裴如健当即给竹子的工作拍板。
npI即ne/pRodunet指新产品引进有了产品才可能有销售；ITo即InQuIRy/To/oRdeR包括从销售打单到客户下单的全过程；oTR即oRdeR/To/RemITTence指的是从下单到货的整个流程。其中oTR的流程最繁琐复杂也是唯一不直接产生效益的一个步骤。
“啊！？”竹子顿时有点吃惊过度她的上一个销售职位中销售经理冯军也是考虑了她的工作兴趣和擅长的方面后才给她安排具体工作内容的。
竹子默想：看来当初她选择来到上海、选择直接汇报给一个saLesgm是错误的了裴如健显然不可能成为她在职场上的贵人相反他也许会把她的才能埋没住让她宝贵的青春虚度。
竹子还在犹豫着是否向裴如健要求些什么裴如健却很有效率地给她一个又一个指令：
“你先就做宁开展览中心的oTR工作。”
“你doT/LIne向瑞贝卡汇报做宁开展览中心时有什么不懂就问她。”
doT/LIne的意思是虚线doTLIneRepoRT也就是指虚线汇报。你有一个直接老板他决定了你一年背多少指标有权评价你的表现但出于业务需要你还需要向另外个经理汇报这个经理不对你的指标负责也只对你的表现提供参考意见。
就像竹子现在直线汇报给裴如健但因为裴如健是saLesgm兼华东区销售经理没什么时间能给竹子指导所以裴如健给竹子另外安排了个小区经理瑞贝卡指导她。
c。B。照明本来在华东区的架构很简单一个大区经理下带十多个人但为了方便管理在三年前改成了扁平化管理模式华东区下划分出三个小区各有一个小区经理三个小区经理向大区经理汇报在华东区除了三个小区经理外裴如健自己还直接管三个人负责重要的项目。
瑞贝卡是负责上海、江苏和浙江的小区经理。
“你明白dIRenete汇报的意思？”裴如健多此一举地问了句。
“当然。”竹子想裴如健真是多问不就是脑门上多了根电线杆吗？
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………【第四十二章 里外不是人】………
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