竹子点点头在路灯照明上她有点专业自然当仁不让由于做过产品经理她对这类问题再熟门熟路不过。
“这个其实不难处理。”她稍一考虑后道“先明确责任关系。我们公司从来没做过类似的照度支持我看现在出的问题大体上飞利浦在当时也不知道有照度要求后来出了照度要求后他们又没照着改进方案。”
“解决方案分两步走。”竹子又提到“一步是派技术支持到现场根据照度要求做计算调整角度以及计算它的其它要求包括功率因数的测试方法、灯具长期启动的光衰等无论是要求飞利浦的技术支持还是你们永通自己的技术支持但这一定要快因为重新计算这些参数的时间夜很长。要注意的是我们的这批产品用了将近两年把这半年的光衰扣除后计算原始照度。”
“另一步就是迅同交通部沟通…”
竹子反复给阿福强调了如果是别的项目出现这个情况就问题不大现在的问题关键是隧道是交通部…
阿福在旁边听边整理把竹子的话记得一字不漏他现竹子的思路条理清晰得叫人害怕尤其是在应对危机时展现出的沉着冷静怎么都不像她这个年龄的女孩应该有的。竹子穿得半职业又不乏可爱黑色的镂空格连衣裙很能表现江南女子的小家碧玉。
阿福忍不住问：“呵呵冯小姐你究竟多大？”
“二十五岁。”竹子浅浅笑道“阿福你要知道打听女孩年龄是不礼貌的。”
过了两天阿福在办公室见到闲闷中的竹子招手对她说：“冯小姐我们有个辉煌酒店的项目给辉煌酒店换批灯用新的格栅灯和节能灯更换老旧的普泡冯小姐你做不做？”
竹子一惊本能地想傻子才不做。
阿福立刻递过来个条：“冯小姐我们的销售不够专业辉煌酒店的采购经理特别能折腾把销售折磨疯了你看你是不是能过去下一来用你们公司的牌子撑个场面二来让辉煌酒店知道知道什么叫专业？”
竹子说没问题她随即问阿福怎么去那个地址。
“我没去过那个酒店我们的销售才去过。”阿福说“冯小姐你自己有车吗？”
“我不会开车。”竹子想了想说“我打的去吧。”
阿福又对竹子说永通的销售这两天在另外个项目上问她独自一人去辉煌酒店行不行。竹子说可以。
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十五章 高速公路上的无助表情】………
竹子叫了辆出租车还没上车就提前对司机说好要走长途司机说太欢迎了。竹子又把地址给了司机问他认不认识目的地司机拍胸脯说熟得很。
车在高公路上越开越远海宁本来是个不大的城市竹子没法在那儿找到很多高楼大厦。她的家乡本来就不是大城市反倒有了几分亲切感觉得自己的目标不像北京、也不像上海也就是说不像张开着巨嘴的怪物吞噬着一切她觉得自己是在同大自然做生意而不是在同充满铜臭的生意人做生意。
“给我开音乐台好吗？”她对司机说。
司机打开了车内音响。
“给我调响点吧。”竹子不满足地说。
“你是去旅游的？”司机问
“不去推销东西的。”竹子回答。
“我看不像。”司机摇摇头说。
没想到车在高公路上开了老远都没到地方竹子把地图拿出来一比划她本来是路盲这时却格外心明眼亮现出租车居然在高公路上开过了头高公路上没法转弯因此只能无穷无尽开下去。竹子一下子就慌了。
她气得直敲司机副驾驶座的椅背心说可别因为你这个蹩脚的司机把我的这个订单给毁了她焦急地冲司机指手划脚吆喝着问转弯口在哪里。
出租车在高公路上越开越远怎么都不是个头她想到裴如健曾经说的“鞭打快牛”于是一个劲儿地催司机。好不容易遇见个加油站司机忙不迭就要停下来置备吃食竹子急了她直嚷嚷着：
“不许停不许停！你要找个口给我转回去。”
司机一看那架势分明就是不达目的誓不罢休的他只好悻悻地摇头：
“摊上你我真倒霉。”
竹子正生气着冲她埋怨道：“别埋怨你可是服务性行业。”
“不是我想停是汽油不够了。”司机说。
“我看还挺多嘛。”竹子内行地瞅着说。
“照这个距离撑不到最后的。”司机说。
果不其然在同下个加油站距离一公里的位置上燃料几乎耗尽司机把车磨到加油站冲竹子摊摊手：“看吧心急吃不了热豆腐。”
这时已经比约定的时间晚了一个半小时对方不愿再等在电话里对竹子说拜拜直接回家了竹子郁闷地告诉司机：
“算了我们开回去吧。”
司机咂咂嘴：“我说你是来旅游的还不承认！明明是有钱人闲得慌出外闲逛。”
竹子痛苦地把脸扭向一边：有钱我难道不会自己开辆奔驰s6oo吗？”
竹子走下车车窗上积了层霜竹子从玻璃上看到自己的无助表情甭提多沮丧了
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十六章 连酒店采购都看不起我】………
竹子只好在第二天约了时间另外去好在没二次迟到竹子找到辉煌酒店的采购经理叫范芳后者倒没介意她的前一天失约而是马上把竹子拉到办公室。
竹子跟在范芳身后走边走边看整个酒店的布置。辉煌酒店是个四星级却同北京的二星级酒店差不多墙上的装饰旧旧的像城市里那些红砖绿漆砌成的格调吊灯是十多年前的款式连基本的气势也看不到更别说金碧辉煌和璀璨没事做的服务员三三两两聊着天一点也不整齐划一。竹子不由自主有点看不起辉煌酒店又想到自己是跨国大公司的销售代表不禁神气起来。
她心下想的是：或许这笔生意做不成因为酒店采购的级别兴许不高她们或许不会把钱投在很贵的进口产品上头而c。B照明真正赚钱的是进口产品漂亮的气派的灯具也大都是进口型号产品。
办公室的沙挺扎实竹子坐下后刚想寒暄两句范芳直截了当进入话题：
“你是代表c。B。照明的？永通光源是你们的经销商？”
竹子掏出名片递给范芳据说这是销售辅助经销商时最需要做的一个步骤一来能让客户认识到经销商提供的产品是有名有性的跨国公司产品而不是地沟货二来为之后的VaLuesaLes（价值销售）埋下伏笔
范芳接过名片也把自己的名片递给竹子接着直入主题问：“你们的产品有哪些类型灯头、功率、光色都是什么再给我个价格吧。”
竹子心想那不行她对格栅灯可一点也不熟悉连有哪些产品型号都不知道更别说让她给个报价了竹子心里边打鼓边对范芳说：“我回去查查明天一早把报价表给你行吗？”
“不行。”范芳说“太晚了。”
“那今天下午行不？我尽量给你。”竹子挣扎着说心下犹豫下午能不能把报价查到。
范芳的话让竹子的神经直接紧起来了：“冯小姐给你十分钟行不行？我们可没这么多时间等你。”
竹子没说话是记得说不出话来了范芳却以为她在思考于是又了加了句：
“萤火虫的同类产品价格您该知道吧不如给我们做个比价。时间久点没关系。”她见竹子带着笔记本包便道“冯小姐您看过一个小时给我行不行？”
竹子看范芳真诚的表情知道她不是在耍自己但越是这样越觉得窘她实在是不知道格栅灯的价格因为她过去只碰过节能灯和高压汞灯对灯具的价格也只是用过的才知道不用过的眼前一片黑。真的。”她厚着脸皮对范芳说“我不很熟悉格栅灯因为我过去是做车灯和FLo（零售）的格栅灯我只是大概了解说到价格虽然知道些但不确定因此不敢瞎报啊。”
“不是吧。”范芳露出难以置信的眼神“冯小姐你还是代表c。B。公司的销售啊连我也比你知道得多。”
竹子脸上烧得有点儿红范芳的话逼得她下承诺：“范芳不是不会报是生怕报错我们公司很重视你们酒店可不能有错误。不如这样你给我半天我到下班前把价格列表给你你看行不行？我同公司的报价熟让他们做个列表不是难事。”
范芳狐疑地问：“下午能出来吗？我急着用要给老板汇报进度的啊。”
竹子有些不肯定地说：“只要我们的报价没其它工作下午一定没问题。”
说完这话竹子便不吭声了。
回到永通后阿福问竹子情况怎么样竹子无精打采地对告诉他还行心下却说：“天哪连酒店的采购都能看不起我。”
………【第二部分 从不适应到驾驭 第六十七章 经销商是好朋友】………
竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单加上飞利浦的预测后悻悻然传真给范芳范芳当天没反应估计准时下班了但一到第二天范芳的电话就来了找的是阿福竹子也在旁边听范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。”
阿福也干脆：“T5的8o％T8的84％。”
范芳接着又问：“你们的服务不会像上次这么差了吧。”
“不会不会。”阿福满不在乎道“这次有c。B。照明的工程师在。”
见竹子正站旁边听着阿福冲她招招手。这时正说到“c。B。的工程师”竹子听到范芳古怪地哼了声脸色顿时变了下。
“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。
阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样永远都说不到一起。”
“是是。”竹子连忙接话过去说生怕表态不及时“我们和你们是站在一条战线上的是永远的朋友。”
阿福笑开坏竹子觉得真贴心她觉在阿福面前半点都不用遮掩想说什么就说什么想抱怨什么就抱怨什么想笑就笑想骂就骂
见阿福的笑竹子安心了：看吧不是我在瞎张罗经销商同生产商关系若是拿捏得好本来就能成为兄弟的。这可是真的不是她冯竹子瞎编的。
把阿福定义成兄弟后竹子觉自己能谈的话题宽泛多了她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。
她突然开了窍：她是不擅长格栅灯这是不争的事实但她毕竟有三年的照明行业经验而且她学得飞快成长迅能给经销商和客户带来的好处实在太多正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花为什么不能谈点别的呢？
她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功还怎么称得上是好销售？
下次去见范芳竹子便吸取了教训。一开始谈话时不直接朝着产品、价格上靠而是先谈市场谈完整个华东区的市场后谈本省的情况谈完本省的谈本市的这是竹子的强项她在产品部门参与了两年的权力斗争斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此一旦竹子开始谈论市场了范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。
谈完市场后范芳觉得该谈价格了吧竹子的话锋一转瞬间又开始研究产品的优劣势了照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大大多是关于别的照明产品的但她听了长知识她觉得虽然这次没用处但以后会用到�
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