在现场专候。更有甚者要求在合同签订后的若干年里元件若出故障必须更换元器件不得涨价。
之所以竹子不愿碰mega项目因为她知道这类项目多半赚不到钱并且采购方的要求太苛刻。
竹子不愿碰的第二类项目也是政府项目不过规模不大不像亚运会市博会那样有辐射全国的影响。这类项目有地方政府直接牵头地方政府有直接言权。她不愿做的原因因为地方政府的主意实在变得太快总是会有重复的无意义的工作而重复无意义工作的原因仅仅是政府办事员的刻意迎逢或者是个人喜好。
举个例子她曾经接触过的一个地方场馆的建设中光源的位置始终定不下来因为摄像机的位置总是变好不容易把摄像机的位置定下来地方政府又通过设计院来传达指令——“灯杆的位置不对”竹子吃惊地问灯杆的位置哪里有错设计院说那是VIp通道要有领导通过的灯杆会遮挡住领导的视线于是一切都要重做。
整个项目光是设计做了九版耗时三个月竹子想要丢手又觉得不妥好不容易泡完这个项目她感觉自己像褪了层皮。自此她再也不做同类型由地方政府牵头的项目了。
还有一类项目非政府投资但项目特别大就比如江苏远大投资有限公司在常熟拟建的文化楼群就属于竹子不愿碰的第三类项目。她觉得数字太大前前后后变数多。
先是关系公关难度增加。这样一个项目里做决定的当然不会是采购经理或者是项目经理公司老总和副总都有可能涉及决策因此在项目运作时得照顾方方面面。光让采购经理相信你不顶用因为公司上层享有拍板权但光走好公司上层的关系也不一定尽如人意即使决策层答应了用你的手下仍然会给你设置障碍。
其次是这类项目悬念大虽然做成了很光荣一个项目抵得上大半年的指标不过风险也大这样的项目里投入了过大的精力没法顾及别的项目万一这个项目没做上很可能她竹子就完不成指标因此走人。她觉得做这么大的项目有拼死一搏的味道可她显然没到拼死一搏的时刻。
她追求的可是实实在在的利益她宁可多做几个一百万的项目也会掂量掂量不去碰五百万一千万的项目。一个一千万是一千万十个一百万也是一千万但一个一千万的如果丢了就是零十个一百万的就算丢了一半还有五百万。
再次竹子的心里可真有点胆怯。她从没做过这么大的项目也不知道竞争对手在这么大的项目下会出什么狠着在不了解水有多深的时候她认为犯不着去碰这么大的项目。
最后她很有思想地说：
“我觉得很多销售的能力都差不多之所以有的销售做得好有的销售做得不好就因为他们做项目没有目的性逮到一个是一个就像空麻袋背米。我给自己设定了scope（范围、方向）该做什么项目不该做什么项目我都清清楚楚我很有明确的意向性。”
裴如健先是笑眯眯夸奖了竹子一番接着又用好处来吸引她。他澄清说这个项目的确值得做因为远大投资有限公司是江苏省内知名企业建了的这个文化广场大楼群也将成为常熟市的地标性建筑。
“举例来说就像我们这的东方明珠辐射整个城市。”裴如健举例说“这个项目如果能做成那么常熟市内的很多项目就大有希望。”
“可我没这么多时间啊。”竹子结合自己的实际经验说“要做成一个项目得和客户的方方面面碰一个项目下来起码得跟客户吃三十顿饭一个月午饭晚饭算在一起才六十顿同时跟好几个项目的话怎么吃得消啊。”
裴如健似乎就是在等竹子这话他得意笑道：“竹子你这可就错了在这件事上你一点儿也没想到用二八法则分析啊。”
………【第三部分 第九十二章 二八法则】………
竹子点点头说知道：“所谓二八法则指的是百分之八十的电话来自百分之二十的朋友百分之八十的财富集中在百分之二十的人手上百分之八十的产量来自百分之二十的产品百分之八十的销售额来自百分之二十的客户。”
“那就对了。”裴如健耐心对竹子解释“如果你想成为TopsaLes你接触的项目必然越来越多在行业里呆久了你碰的客户和项目愈来愈多。你可要知道在saLes中也有二八法则那就是百分之二十的成功saLes掌握着百分之八十的项目你要做TopsaLes那么你必定会做到这百分之八十的项目也一定会接触到百分之二十的客户。”
竹子不作声裴如健继续诱导道：“现在的机会对你来说很好虽然这个项目耗费的时间和精力都很多但你现在年轻不怕失败即使失败了数字上有我给你担着等你做销售久了背上了真正的数字压力那时就做不了这类项目了。”
竹子生气道：“我可不要靠你的接济。”
事后竹子仔细想了想对裴如健说我做。裴如健见自己的解释有效有些得意洋洋。
一个月后竹子给裴如健谈了自己遇到的困难但没要求裴如健帮她解决。主要问题在两个方面。
第一常熟远大投资有限公司本来有别的项目采购的不是Led而是高压纳灯节能灯等但他的供应商也有自己的Led产品当然会推荐给常熟远大用如何让常熟远大放弃原来供应商的产品转而用c。B。电气的这是给非常要命的问题。用裴如健那不雅的比喻问题的关键就是怎么拆开远大投资和他的原配。
第二是前人留的后遗症。远大投资有限公司是竹子的前任跟过的项目跟了一半搁在那儿也没人理竹子去了远大找到采购负责人、工程师、老总每个人都记得跟c。B。照明竹子的前任打过交道但他们都不熟竹子。
竹子想要从头开始走关系熟悉客户但客户却让竹子直接拿样品做测试。竹子觉得心虚但也不得不遵照客户的要求测试的结果却很平常没有出彩。
于是竹子做远大投资有限公司的项目一个月后项目的statu成了这样：做了初步样品测试样品测试的结果不很突出；竹子想要远大投资公司在文化大楼中使用c。B。的产品而不是远大原本供应商的产品但竹子在远大投资中却没什么眼线。
所以竹子在最后的总结中说：“Itsavrytouh裴如健看完竹子的总结报告后问：“你同哪些人见过面？”
………【第三部分 第九十三章 你同哪些人见过面】………
竹子听裴如健问当即历数自己拜访过的主要人物。
第一号的是远大投资有限公司经营部项目经理鲍培基以及项目专业经理邹瑞。
竹子觉得另一个重要的人是常熟市建筑设计院有限公司的设备所副所长、电气高级工程师郑强他负责出标书也就是说他负责给定项目的技术数据。
除此之外还有江苏建科建设监理咨询有限公司的副总工程师、高级工程师于宇这人是英国皇家特许建造师、国家注册监理工程师。
其余的一些不很重要的人竹子没有一一细数。
裴如健听完竹子的报告后立即问：我们的主要竞争对手有哪些他们对这个项目的负责人是谁有没有做过了解。
竹子立刻回答：“竞争对手主要是东亚照明和上海普雷明光电科技有限公司。前者是台湾第一品牌的灯具制造商生产能力不弱于c。B。照明在江苏的总部就在常熟市同常熟远大有过生意往来负责这个项目的是营销部的杜小利。后者是Led产品的专业生产商公司地址在浦东周浦镇项目负责人是副总经理胡志鸣。”
裴如健点点头心说竹子真仔细各个方向的情况都接触得很全面他哪知道竹子为这个项目憋足了力气哪能不勤奋呢他指点竹子说：“你要拆散竞争对手和远大投资的关系就要知道我们公司能提供给远大投资的和竞争对手能提供给远大投资的有什么不同。而样品测试的结果普普通通也有两方面的原因一是我们的产品的确不出彩二是对方故意刁难你这就牵涉到你的客户关系是不是很差。归根到底你必须知道竞争对手给的比我们能给的差别在哪里。”
竹子立刻想到裴如健对自己说的话：“嗯要缩小对方的心理落差。”
裴如健赞道：“你说得真专业。”
竹子不希望裴如健给太多提示裴如健也很配合地只说了一些就停口了他问竹子接下去准备怎么做。
竹子也没多想就信口说：“我找ae聊聊再说吧。”
裴如健含笑说：“那你试试吧。”
竹子怎么瞧都觉得裴如健的表情带幸灾乐祸的效果。
………【第三部分 第九十四章 销售最不能得罪的人】………
竹子照着自己给裴如健的承诺找了梁兴宇。
粱兴宇是技术支持亚太区的老大当然不可能给竹子解决实际问题他指派了一个叫王俊的给竹子让竹子先把图纸传给他而后打电话给王俊详细沟通业主的细节要求。
竹子把五十二张图纸传给王俊尔后打电话给王俊一个忠厚老实到近乎木讷而不懂交谈的声音对竹子说你好。竹子随后现这个王俊说起话来像鱼叉机关炮在竹子说完一句话的时间里王俊能说完两句甚至三句。
由于第一次合作的关系竹子同王俊多寒暄了几句在现王俊一点都不善于寒暄后竹子进入了正题：能麻烦你给做个方案？
王俊问期限是多久。
竹子说自己作为销售当然希望王俊越快做出越好。
王俊笑说这也对每个销售都觉得自己的项目是最重要的。
“这个项目希望多大？”王俊突然话锋一转问。
“不确定兴许挺有机会的吧。”竹子模棱两可地说。
“有就是有没有就是没有没有什么兴许的。”王俊说得很快很坚决一点不留后路这让竹子觉得王俊不会做人至少不懂得圆滑地留给自己后路。
竹子想了想坦诚地对王俊说：“坦白说这个项目根本没什么底但是金额大八百万的项目啊在照明灯具来说算是巨型了。//况且我觉得我们同别的公司站在一起跑线上。”
王俊问：“怎么知道我们在同一起跑线上？”
竹子有板有眼地回答：“因为Led是新技术。在市场上推广的时间不长。很多项目的采购是政府面子工程采购价格倒在其次关键是品牌要好产品要稳定。能起到公示作用。”
“不新了。”王俊略带嘲讽地说“早就有很多工程建设用到Led了。”
竹子被王俊说得越来越没底气。硬是鼓起气来问了句：“王俊能不能帮忙给做个方案看看？然后我找人出个报价交给业主看看他们地反应。”
出乎意料的是王俊直接说好。
竹子闹不明白王俊怎么变得那么快刚才还在穷netge一会儿却答应得爽快。
竹子把这疑问留在遇见裴如健时问他技术支持究竟是群怎么样的人。
裴如健回答说：“那是销售在公司里最不能得罪地人。”
竹子天真地问为什么：“技术支持的主要职责不就是做方案吗？方案只是决定销售结果地很小一部分。甚至可能起不到作用为什么把技术支持看得这么重？”
“不重要不等同不必要。”裴如健说。
他随即打比方就比如歌星开演唱会歌星是整个演唱会的灵魂是整个演唱会最重要的人同他歌星相比那些策划、灯光、服装、布景布台看上去都微不足道。但一场成功的演出却缺不了他们。因为一名