职场俏佳人- 第33节

　　　　他随即打比方就比如歌星开演唱会歌星是整个演唱会的灵魂是整个演唱会最重要的人同他歌星相比那些策划、灯光、服装、布景布台看上去都微不足道。但一场成功的演出却缺不了他们。因为一名歌星不可能去做那些策划、灯光、服装布景的工作他从事地是附加值更高的劳动。

　　　　观众们关注歌星唱歌很少会关注布景灯光怎么样尤其是布景灯光正常时。观众更想不到关注可一旦布景灯光服装出了问题一下子就能反应在台面上。观众能很轻易注意到。

　　　　所以凡是有资历的歌星都懂得拉拢下面做事的那些人给些好处请请吃饭什么的。因为他们的工作情况反映在演出上。那是实打实的来不得半点虚假。

　　　　销售和技术支持的关系也等同于此。也许相比销售在客户设计院竞争对手中做的工作技术支持地设计方案并不算很要紧。但销售却缺不了这些方案。所以销售不能得罪技术支持就像歌星不能得罪做策划的、做灯光的、做服装地和布景布台的。何况设计方案在工业项目上地作用比布景布台对于歌星地作用要大得多所以销售更不能得罪技术支持。裴如健又说：“你工作过的公司不多所以不明白不同公司中地人员结构组成。有些公司的销售团队很庞大一个销售会配专门的售前和专门的售后一个项目有分别跑设计院、甲方、总包公司的这类公司中不用担心方案的工作因为一个萝卜一个坑埋好了是谁的活就该谁的。这类型工作中技术支持的地位一般般。”

　　　　“另外一类公司就比如c。B。照明和a。B。电气这类公司亚太区整个销售团队五六十号人却没有专门的售前和售后也没有特定的照顾设计院、甲方、总包公司的人一整个大团队的技术支持只有四五个。那么就抢手了地位也高了。”

　　　　竹子吱了声表示存在继续津津有味听裴如健的话。

　　　　“每个销售都希望技术支持优先给自己的项目做方案也希望销售在自己的项目上下最大的心但技术支持只有几个先给谁做在谁的项目上下最大的力气一方面在于ae经理一方面在于ae自己。这类公司里技术支持都很牛。”

　　　　竹子听懂了裴如健的解释：“我明白了就拿你上一个例子来说前一类型的公司就好比一个歌星想在某个城市开演唱会在这个城市里有很多设计公司和布景公司愿意给做舞台那么反而不受到重视；后一类型的公司就好比一个城市里就一两家设计公司但同时开的演唱会有三四个那么设计公司就抢手因为他们能决定给哪个歌星做设计。”

　　　　裴如健夸奖了竹子两句说她越来越成熟了。竹子没把裴如健的话放到心里她认定了做销售的个个都是最善于夸人的。

　　　　她又把聊天内容总结了下觉得自己可以写份报告了主题就叫：销售最不能得罪的人。



………【第三部分　第九十五章　你真像半个AE】………

　　　　王俊答应竹子做方案后就像个称职的工程师那样向竹子咨询起了项目情况如果没听过之前他netge竹子的那些话压根儿就想不到他是个仔细严格的人。

　　　　王俊本身很忙拿了图纸问了竹子详情后竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对Led做了较深入的钻研。同别的销售不同竹子不仅把钻营客户关系放在重要位置而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。

　　　　她觉得特别在c。B。这样的公司里销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要因为公司里的ae资源很少不够用你靠不上别人只能靠自己。况且竹子觉得自己做销售的劣势很明显那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人男客户对女销售的态度有时候很有问题总同对待男销售不一样。竹子只能照着自己想的学习一切能学习的包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作也包括一切能得到手的产品资料。

　　　　她还弄了些方案图纸来学习看看ae给项目做方案是个什么情况。结果让竹子大吃一惊因为一个很小的场景就有十多张图别说大架构了。//就拿一个几百平方的绿地大道来说图纸上分a区和B区施工设计图有a区和区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、a区和B区景观灯照明平面布图、景观电气图。

　　　　竹子很惊讶因为她现在才现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时而是现在做销售时。

　　　　有天裴如健去竹子家看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸他很惊奇竹子在研究这些样本。

　　　　“看这些样本有什么大用处？”

　　　　竹子说当然有用她掰着手指给裴如健历数：

　　　　一照明产品种类繁多不仅在产品类别上分高压钠灯、高压汞灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法客户八成不清楚但销售不能跟着一起迷糊当客户给出一个需求销售就要快响应说出三六九的道道来。竹子把这总结成产品认知度。

　　　　二在于客户的希望客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。竹子解释说就比如一个客人去饭店点菜时向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂服务员可能说出菜的主料配料但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户他总希望销售人员是个全才他希望销售不仅是卖产品更能当个保姆把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多客户就越对销售信赖虽然很多本不是销售工作范畴内的。竹子把这总结成客户信赖满意度。

　　　　裴如健听完后摇摇头从他的角度他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他当同客户沟通的经验积累到一定厚度销售本身会生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。

　　　　但竹子硬是扬着脸一副只接受表扬不接收批评的表情。

　　　　裴如健只能说：“那我得考考你。”

　　　　竹子说：“悉听尊便。”

　　　　裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户简单介绍下我们公司的Led产品吧。”

　　　　竹子胸有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙阳角凹槽内使用的Led产品具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、性能可靠这五大优点。”竹子接着介绍了优势的细节包括Led的每英尺功耗只有1。o9瓦这些很精确专业的数字。

　　　　接着她又说了些另外的优势主要是在认证方面的c。B的Led产品是通过uL安全认证的Led系统具有这个认证就能在新安装中使用另外该产品还获得了加拿大的netbsp；裴如健认真听完挠挠头对竹子说：“呵呵我看你倒像半个ae了。”

　　　　竹子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？”

　　　　“是夸也是警告但不是批评。”裴如健一语双关地说。



………【第三部分　第九十六章　怎么堆出最漂亮的黄沙】………

　　　　竹子清楚销售离不开产品支持和技术支持但竹子更清楚销售的立足点是客户。过去做市直供和经销商时她都靠对客户的了解把工作办得很好现在转做项目销售了她当然也想业绩像过去一样。

　　　　虽然找了王俊做方案再加上竹子对产品的了解加深客户对c。B。的Led产品的质疑逐渐消失但另一个问题始终没解决竹子感觉同客户之间始终有道坎或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密增加了竹子同江苏远大沟通的难度。

　　　　之前竹子给裴如健列了几个关键人物其中就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞竹子判断常熟文化楼群幕墙Led采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的没有汇报关系邹瑞多负责技术一些而鲍培基多负责商务一些他三十岁出头竹子对他比较得心应手约出来吃了两次饭也谈得挺愉快竹子通过他知道了些关于常熟文化楼群项目的细节。

　　　　但竹子也清楚项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头看上去做事挺稳竹子每次去鲍培基对待竹子也和和气气唯独一个问题竹子从来约不到鲍培基吃饭。…

　　　　就像一句古话说的中国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的但如果客户连吃顿饭的机会也不给你那就表示他根本不给你面子也不给你争夺项目的机会。

　　　　根据dhap模型竹子把鲍培基分类在被动人性化最难处理的客户类型。

　　　　两个月里竹子前前后后拜访了鲍培基七次又给他打了五六次电话每次谈到约来吃饭的事情鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。

　　　　一开始竹子以为是自己邀请的方式不对因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式自己琢磨通透后照着样子给鲍培基打电话结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题于是她除了请鲍培基外另外又请了两三个经理一起结果别的经理应承了鲍培基还是推托。

　　　　于是竹子很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。

　　　　她有苦说不出主要是不好意思对裴如健说她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日子把精力都放在研究样本和图纸上裴如健说这不对她却倔强地说这正确并且同裴如健赌咒誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健竹子觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。

　　　　忍了好几天竹子还是只能乖乖给裴如健求助她把遇到的困难对裴如健说后后者呵呵笑了下。

　　　　竹子不清楚这个笑代表了什么含义她的内心正心浮气躁着：

　　　　“我应该怎么做吗？”

　　　　“呵呵你是在问我怎么才不会被客户拒绝对吧。”裴如健顿了顿突然说“你小时候垒过黄沙吗？”

　　　　竹子愣了半晌回答说：“没有我家不靠海没机会垒黄沙啊。”

　　　　“不我不是特指的海边的黄沙。”裴如健不紧不慢地问“别的地方也有黄沙比如说小时候的操场上或者是建筑工地里。对了我忘记了你是女孩子你玩过黄沙吗？”

　　　　竹子忙不迭回答：“垒过垒过小学时在操场上有个沙坑体育课自由活动时有时我会和同学在沙坑边垒黄沙垒出各种形状。”

　　　　“那么结果呢？”裴如健的声音混杂着地铁开门和嘈乱人群的噪音有点儿让竹子听不清楚。

　　　　“什么结果？”竹子问。

　　　　“你垒的那些黄沙艺术品的结果？”

　　　　“体育课一结束就被下一个班的同学推倒了吧或者被风吹散了。”竹子眨巴眨巴眼不明白裴如健有何所指。

　　　　“那你有没有推倒过前一个班的同学垒的艺术品？”

　　　　“嗯推倒过。”竹子回忆着说。

　　　　“为什么会去推倒呢？”裴如健追问。

　　　　“嘿嘿觉得他堆得不好看。”竹子不好意思道“如果堆得漂亮也许我就不会推倒了。”

　　　　“是啊！”裴如健说“请客户吃饭也就像垒黄沙。难道你没有想过小时候垒黄沙时