给你一个公司,你能赚钱吗- 第42节

与此同时，如果天上掉馅饼的事情真的那么容易遇到，至少应该有百分之一的概率，泱泱中华人口多达13亿，十多年下来，至少有1。3亿人口拥有百万财富。这明显与我国现状不符，也从另一个角度印证了绝大多数所谓低风险快速致富的机会，实质上就是陷阱。作为草根创业者，应该摒弃不切实际的幻想，一步一个脚印，用自己的勤劳和智慧，去换取真正的成功和实现财富之梦想。

铁律79　以理性的态度看待模型

模型的真正价值，在于将复杂的问题简单化、框架化，使得宝贵的经验便于传播和复制，因此其不可避免地存在着各种漏洞和缺陷。作为创业者，应该以一个理性的态度对待模型，既不迷信也不苛求，还要善于将自己的经验模型化。

对待很多营销、品牌和管理模型，创业者往往会采取两种比较极端的态度，或者将这些模型视作放之四海而皆准的真理，或者认为这些东西漏洞太多，不屑一顾。其实，这都是没有充分认识到模型价值的结果。

很多时候，我们感觉自己的经验非常丰富，但表述起来，或者让别人接受起来，却存在着很大的困难。而现代企业经营实践，要求很多良好的经验，能够在企业内部得到快速传播和复制，进而转化成更为强大的生产力。这在客观上就需要一种方法，让没有多少历练的人员，经过短期的培训和实践，同样能够有效掌握这些经验，并达到很高水平。其中比较理想的一个方法就是将现有的经验条理化和模型化。

正是由于这样的原因，对同样经验的梳理和总结，完全可以形成不同的模型。我们可以套用别人现成的模型，同样可以根据自己公司内部的经验和实际需要，提炼出更为适合自身实际情况的模型，没有必要对一些著名的模型生搬硬套，彻头彻尾按照它们的框架行事，而是应对其中的一些环节进行改良。比如对大客户开发流程，我们可以总结为五步法，也可以总结为六步法；可以按照客户开发的不同阶段进行梳理，也可以按照不同的客户类型进行梳理，还可以按照所需准备工作的几大模块进行梳理。这个模型的提炼过程根本就没有什么统一标准，从不同角度和不同侧面，都可以进行提炼。只要涵盖了经验中的关键要素，并便于理解、便于掌握、便于传播，这个模型就基本能够成立。

作为草根创业者，所有的一切都需要亲自到位，我们为自己积累和领悟到的独特方法与技巧而欣喜若狂，同时也为如何方便、快捷和高效地将其复制到团队和员工身上而犯愁。从效果上来看，手把手去教，遇到问题临时指导，是非常具有针对性，最为理想的一种辅导方式，但存在耗时多、周期长、成本高、传播速度慢、可培训人员数量少、时空局限性强等非常明显的弊端，在员工数量较少之时还尚能应付，一旦公司规模快速扩张，这种模式无疑很难适应发展需要。

这就如同学医，中医讲究的是师承，要学到细致入微的程度，需要十多年甚至数十年的时间，但这样下来，就能真正做到对症下药，个性化治疗；而西医讲究的是模式化和类型化提炼和总结，虽然在细致化和针对性方面有所欠缺，但毕竟方便学习和掌握，可以有效突破时空限制，在较短时间内大规模培养人才。近百年来，西医在同中医的竞争中能够取得绝对性优势，原因固然很多，而两者在传播和推广效率上的差异，就发挥着非常重要的作用。而在近二十多年中医药的复兴过程中，很大程度上也是从模式化、类型化、标准化方面寻求突破。

对企业来说，丰富经验模型化的价值就在于快速有效复制，使经验由依附于个人而存在的阶段，发展到依附于公司而存在的阶段，使其真正变成公司的智力沉淀和无形财富，进而为企业迅速成长准备条件。

由于模型是为了方便传播和复制，并通过抽象、归纳、总结与简化而产生的，因此难免会在一些细节上有所遗漏，在很多方面不太严密。很多模型之所以能够广为应用，且经久不衰，并不是没有疏漏，而是在严密性和简洁性这两个向度上取得了很好的平衡。我们也经常见到有人在不断攻击某些模型如此这般不合理，但他们或者根本提不出自己的替代方案，或者是替代模型虽然要比他们所攻击的严密和周全得多，但搞得过于复杂，以至于不太容易掌握，影响传播和复制效果，其自发传播性还远远赶不上他们所攻击的模型。

作为21世纪的知识型和学习型创业者，我们虽然来源于草根，但对待模型问题，既不能采取模型全能论的态度，也不能采取模型虚无论的态度，而应当以一种理性的姿态来看待这个问题。出于自身不断总结提高和未来经验快速传播、复制的目的，创业者应该养成一种良好的习惯，就是要定期将自己的各种经验梳理成各种各样的模型，以文本的形式固定下来，并随着时间推移和悟性提高而持续修正。

我们开发的模型，其质量可能难以同一些著名的模型相提并论，但毕竟是自己亲身经验和感悟之总结，与目前事业发展的契合度要远远高于各种流行的模型，对自己的创业实践具有更好的指导性，尤其是当我们从事着一个比较独特的行业之时更是如此。行业越特殊，可能流行的理论模型在我们这里越不适用，就越需要我们发挥主观能动性，将自己的经验源源不断地转化为相应的模型。

当自己开发的模型积累到一定程度之后，再按照不同的领域和相关属性进一步排列组合，依据一定的逻辑关系做更深层次的整合，以便形成非常独特而且系统的理论体系。这种方法如果一再被有目的和有意识地应用，就可以为做大做强准备很好的条件，即使退一步来讲，最起码也可以使自己的专业水准得到快速提高，使得自己的悟性越来越好，真正达到知行合一的境界，对得起自己的努力，对得起自己的奋斗，对得起上天赋予我们的生命。而实际上，如果一个创业者真的能做到这点，其事业发展一般也不会太差。

铁律80　过度优惠或趁机杀熟，都会伤害平时积累的感情

亲朋好友前来捧场，一定要按照正常价格，或者稍微优惠的价格收取费用。这不但符合商业理性，同时也有利于他们捧场行为的持续进行。在这种情况下，最为忌讳的就是过度优惠，或者是杀熟行为的出现。

我们在运作一些项目的时候，难免会有不少亲朋好友前来捧场的情况，特别是我们在做餐饮、卖服装、开超市之时，此类事情更为集中。在绝大多数情况下，他们前来消费，是为了照顾我们的生意，如果你过度优惠，或者趁机杀熟，都会使对方感觉不太舒服，不但不会使他们发展成为你的铁杆顾客，还可能伤了平时积累的感情。

H君在家乡开了一家川菜馆，色香味俱佳。他人缘很好，交际甚广，但做事情就是过分客气，太讲求情面。开业之初，基本上天天有朋友捧场，无论谁来，第一次来一概免单，以后次次六折，大致上也就收一个成本价。他自己倒是没有太多想法，只是感觉赚朋友们的钱，情谊上过意不去。但时间一长，一些人就渐渐有了想法，不少人将他的好心解读为不太欢迎人家，变相地向他们传递信息。结果在很多朋友那里，非但没有讨到欢心，反而给人留下了非常负面的印象，得罪了不少人。

其实，到他这里吃饭的亲朋好友们，绝大多数都是为了支持他的生意，只要按照市场上比较合理的价格结算就可以，你非要不收钱，或者打很大的折扣，¨。电子书；　ＺＥi８。ＣＯm电子书　；。电子书；　。电子书¨就容易引起各种各样的猜测和误会。即使人家内心中也认为你是照顾他们，也感觉你在吃亏，每光临一次，都会给你添不少麻烦，因此以后也不好意思再行光顾。而你自己也在承受着巨大的成本或者利润压力。

还有一类做生意的，专门杀熟。本来亲朋好友去他那里买东西，一来是希望照顾他的生意；二来是希望能适当获得一些优惠，但此类人出于亲友们不好意思四处打听价格，并讨价还价的考虑，给对方的价格过高。我认识的一个卖办公用品的朋友，卖给熟人的价格总是要比卖给别人高30％～50％。他自己以为对方什么都不知道，不会打听别的地方的价格，直接来到他这里。其实不然，人们买东西之前，基本上都会大致上询一圈价，即使当时没有来得及询价，事后也会找机会了解一下。

当然，遇到这种情况，大多数人仍然会不动声色，似乎毫不知情，一切依旧，但心理距离却越来越大，你很难让他们再去照顾你的生意，更有甚者，会感觉你在愚弄他们，便怀恨在心，寻机报复。一些人事实上就在这样不经意间，为自己树立了非常危险的仇敌，而自己在多年之后依旧浑然不觉。

做任何事情，基本都会有一个大致上的行情，不要老谋算着占别人的便宜，也不要让自己吃亏。经商最为重要的是以行情为标准进行交易，而无论这种交易的客体是谁，这种精神都不能因为顾客是陌生人或者是我们的亲朋好友而发生改变。从经营的策略上来讲，我们确实需要培养一批老客户，以便支撑项目的永续经营。如果能将自己的亲朋好友和其他各种社会资源，都转化成铁杆客户，自然也是一件非常理想的事情。但能否真的做到这一点，就非常考验我们的经营智慧了。

作为客户的亲朋好友，虽然比普通顾客多了一份情谊，但在购买心理方面与其他顾客并没有太大的差别。偶尔性的购买行为，肯定会受友情和血缘关系的影响，但要将他们真正转化成我们的忠诚客户，还是要在各个方面多下一些工夫的，比如我们所经营产品或者服务的质量、价格、服务态度以及品种丰富程度等诸多要素。换言之，我们只有将培养其他老客户的态度与方法，原封不动地套用在亲朋好友们身上，他们才会由潜在的铁杆客户转变成现实的忠诚客户。如果你相关方面的事情没有做好，光靠着感情和血缘关系去要求他们对你忠诚，简单几次还没有什么，时间长了肯定是徒劳，不要抱有任何幻想。毕竟任何人，从长期来看，都是非常注重自己利益的，他们不会因为别的一些东西，而让自己利益长期遭受损失。尤其是在商业活动中，大家的利益要高于一切，是终极的影响因素，而其他的只是一种润滑剂而已。

从客户层面来考量，大多数亲朋好友，选择你的业务，其实也并不是想占你的便宜，而是想照顾生意，他们基本上是能够摆正自己位置的。如果你一味谦让，给太多的优惠甚至是免费服务，反而会给他们带来巨大的心理压力，一种崇尚公平交易、心安理得的需求，被你人为地剥夺了，老是感觉欠着你，结果你的一片好心会把他们吓得只能远离而去。任何人买东西，不但要求消费标的本身能够物美价廉，而且潜意识里面还要求能够心情舒畅，没有任何压力。一个合格的经营者，不能因为自己过分热情，而给别人带来额外的心理负担，否则只能是自己给自己平添烦恼。

也许我们偶尔会听说某某人创业，因为亲朋好友白吃白拿而导致亏损和关门。其实出现这种情况，责任还主要在自己。其一，可能是存在着交友不慎的问题，个人所交